置业顾问角色、形象定位.doc

第 1页总 4页置业顾问角色定位及职业形象设计一、角色定位 1、什么是置业顾问? 置业顾问就是房地产销售人员,也称为“售楼小姐/ 先生”。顾名思义,置业顾问就是为客户对房产的购买提供专业的购买意见及参考建议,如适合于该客户自身情况的房屋类型、价格、区位楼层等专业建议的销售人员。做为一个楼盘的置业顾问, 是直接代表公司面对客户的, 其形象也代表着公司和所售楼盘的形象。这里的形象不只是指外表, 而是一个人的气质, 包含服饰、长相、声音、文化修养、专业知识、行为举止等。是公司与客户沟通的桥梁, 一个置业顾问的自身形象及修养直接关系到客户对于开发公司及楼盘的印象分及购买分。因为房屋的出色销售就是要先“卖”自己,再“卖”公司,最终才是卖产品(楼盘)。通常,一个好的置业顾问应当具备如下特质: ?热情友好,乐于助人?外表整洁并能提供快捷的服务?有礼貌及耐心?介绍楼盘的优点及适当的缺点?耐心倾听客户提出的意见和要求?能提出建设性的意见?能提供准确的信息?帮客户选择适合的楼盘和介绍服务项目?关心客户的利益,急客户之所急?尽全力为客户服务?记住客户的偏好,帮助客户做出正确的选择 2、置业顾问的工作及基本素质工作: 简单的说, 置业顾问的日常工作就是有效传递公司信息, 并能实时反馈客户、市场相关信息至公司。通过对楼盘的讲解、介绍、分析, 通过对客户的了解帮助客户选择能满足客户需求的房子, 并说服客户下决心购买, 并完成购买后续工作,如合同签订、客户维护、房屋交接等事宜。基本素质: 两大核心素质——专业性与亲和力置业顾问应该是半个地产专家, 不仅对所售楼盘的特点( 品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、第 2页总 4页面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等) 有根本了解, 而且对所售楼盘的地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。这是专业性的体现。而亲和力则是指与客户相处,想客户所想,急客户所急,尊重、理解、欣赏客户,从而与之建立良好融洽的合作关系。?诚信、自信?一定的专业背景和市场知识?人缘好、人气旺?喜欢房地产销售,有强烈的使命感?创造性思维方式?不是朝三暮四的“聪明人”?宽容而具有忍耐力?是善于倾听的洞察者?灵活的应变能力?珍惜时间,善于管理时间?置业顾问是高收入阶层,切勿自贬身价?资深的置业顾问必须懂得天道酬勤的道理?要不断充电并要有赚钱的欲望。欲望不强,就无动力前进 3、个人目标的设定有这么一个小故事: 比赛尔是西撒哈拉沙漠中的一颗明珠, 每年有数以万计的旅游者来到这儿。可是在肯· 莱文发现它之前, 这里还是一个封闭而落后的地方。这儿的人没有一个走出过大漠, 据说不是他们不愿离开这块贫瘠的土地, 而是尝试过很多次都没有走出去。肯· 荣文当然不相信这种说法。他用手语向这儿的人间原因, 结果每个人的回答都一样: 从这儿无论向哪个方向走, 最后都还是转回出发的地方。为了证实这种说法, 他做了一次试验, 从比塞尔村向北走, 结果三天半就走了出来。比塞尔人为什么走不出来呢?肯· 荣文非常纳闷, 最后他只得雇一个比塞尔人, 让他带路, 看看到底是为什么? 他们带了半个月的水,牵了两峰骆驼,肯· 荣文收起指南针等现代设备,只拄一根木棍跟在后面。十天过去了, 他们走了大约八百英里的路程, 第十一天的早晨, 他们果