培训机构邀约家长上门的话术技巧.docx

成功邀约家长上门的话术技巧一、准备工作:纸和笔,随时记录重要信息;调整好状态,用饱满热情去拨打电话;整理好自己的思路和话术,预先准备好常见家长问答。二、电话邀约流程和技巧:(一)初次邀约1、收集信息(1)了解家长跟学生的关系,学生哪些科目比较薄弱,想给孩子补哪些科目等。(2)了解家长对孩子教育的态度和管理方式以及家长关心的问题,比如收费、师资、保效等。2、邀约上门了解家长和孩子的信息之后,就可以引导家长邀约上门。表明电话沟通难以全面了解孩子的情况,邀约家长可以到校区参与免费的专业学科分析测评,找出孩子学****的问题;强调测评的作用,对孩子辅导的意义很大,就算不在咱们机构报名,也可以帮助家长更好辅导孩子的学****等等,主要突出对孩子有利的一面;确定上门时间;上门前一天,提醒家长确认上门安排。(二)回访邀约很多时候,家长会因为各种原因,邀约不一定一次就能成功,我们在跟踪回访过程还可以再次邀约。做好长期跟踪的准备。这需要咨询师们掌握一个度,不要追得太紧,容易让家长产生排斥心理,甚至拒绝沟通导致流失;但是也不能追得太松,这期间如果有其他机构介入,也很容易流失。根据家长对孩子学****的紧张程度进行适度跟进。换位思考,赢得信任。要学会设身处地的为家长和学生考虑,把握他们的心理,寻求有效的对策。只有了解了他们的需求,你才能有的放矢,抓住要点,才能得到家长的信任。认真分析,满足需求。认真记录每次沟通的情况,找出家长真正关心的内在问题,找到家长和学生真正的需求,针对性提出解决方案,满足需求,促成报名。列举成功案例。事实案例是最有说服力的,再回访中可以根据孩子就读的学校、家庭地址,列举同班同学、小区同龄段学生的案例,这种身边的例子对家长的冲击力还是蛮大的,可信度很高,家长也会有跟从心理。三、电话邀约注意事项:学会倾听。询问孩子的学****情况时候,要以听为主,多了解孩子的话题,给家长信任感,因为每个家长都是关心孩子成长的。挖掘需求。针对家长对孩子学****情况的描述,挖掘出实际的需求,并提出解决方案,比如对学****方法、学********惯、学科特点进行分析,能引起家长的共鸣就行。制造危机感。制造危机感的目的就是让家长觉得现在不补救就来不及了。可以从学****阶段和学科两个方面制造危机,比如说1-3年级是入门教育,4-6年级需要规律性学****方法,数学不好影响整个理化成绩等等。4、制造卖点。根据家长的问题适时推出机构的卖点。比如说家长问到一对一,我们可以顺理成章说出一对一的卖点:比如六对一服务、个