5F营销工业化小书童.doc

营销的真正意义不是把产品卖出去而是支撑企业的核心竞争力。3、总裁如何关注营销?从公司的整体竞争力出发,总裁应当把握三个大的原则:总裁第一原则:在战略层面,关注对客户价值的定位,一年至少要花1/3的时间在市场调研与客户接触上;总裁第二原则:在组织层面,关注营销人员能力提升,要经常总结、推广基层员工对客户价值的挖掘;总裁第三原则:在流程层面,要把营销管理纳入4R管控和绩效考核之中。3、企业的工业化,一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设,是大规模生产的物质基础。企业更重要的还有一个工业化,就是人的行为的工业化,是通过建立流程、标准、工具包,让大多数团队成员可以应用和执行的机制建立与运行。目的是:为的是防止能人体系,做到团队的复制,打掉经验主义、没有传承和重复性错误,方法:建立“低标准,严要求”的大公司作战模式。4、机制的核心:开放、总结、共享。沉淀cba(目前最好的操作方法),总结沉淀sop(标准操作规范)。什么是营销工业化:解析冠军销售员的操作流程,固化最成功的操作方法;复制团队,将个人天赋与经验标准化;象流水线一样打造营销团队。6、中国企业营销的四大问题:为什么老总成了最大的业务员,而销售团队却业绩平庸?为什么销售冠军的离职,会带来巨大的业绩危机?为什么单兵作战很厉害,团队出击却很混乱?为什么一流公司培养出大批一流的销售团队,而平庸的公司总是依赖某个销售明星?伟大的公司是由平凡的员工组成的。销售的本质是客户价值。工业化靠什么来实现:找对人---谁来做(销售经理是第一推动人);建机制----保证人必须做;给工具和训练----教会人正确地做。8、营销工业化精髓:用团队取代对能人的依赖、用机制取代对责任心的依赖、用工具取代对天斌的依赖、用训练取代对兴趣的依赖。F1:接触、F2:投资、F3:感恩回馈、F4:分享共享、F5:一定要成功,5F是载体,工业化是核心。9、工业化要点:1、总结沉淀流程与话术,2、规范训练员工的行为,3、沉淀并训练工具包,10、接触的关键在于将接触流程化、专业化、制度化。如何增加间接接触。动机(建立市场部做目标客户分析)、考虑(通过销售人员主动出击)、寻找(建立品牌与产品特色)、选择(销售人员诱导性决策)、购买(售后服务人员的服务)、体验。11、我们为什么要接触?——接触是客户价值的起点!(1)没有接触就没有成交;(2)让客户感动的一定不是产品,而是接触的人;(3)接触的目的是准备无误的传导客户价值。第一次接触决定合作效率。持续的接触决定合作地位。12、三大接触部门的工业化筛选:市场部、销售部、客服部。13、通过专业接触降低交易成本的主要方法:专业接触:接触水平越高,营销水平就越高;有效接触:一定是团队的专业化接触而非个人;持续接触:用机制保证或强迫接触;没有机制的保障,就没有持续的接触。14、DELL电话行销客户漏斗:把不确定结果转化为确定性结果。F1训练元素:实施人员、接触谁、接触频率、接触方式、接触结果、检查和奖惩机制;接触工具的选择与设计元素:工具性质、工具名称、怎么用、谁来做、谁监督、怎样奖惩;什么叫工具——把员工做对的和做错的都写下来,变成集体记忆。谁来做?我是责任人,从我做起;做不到要讲清结果讲清后果。第二天上午——Rhett卖产品不如卖自己,卖自己不如卖未来。销售的本质:没有商品这样的东西,顾客购买的不是商品,而是解决