浅析商务谈判的艺术(商务论文).doc

浅析商务谈判的艺术(商务论文).doc浅析商务谈判的艺术(商务论文)4J-■>■*刖R国际贸易中,出曰商和进曰商要消除分歧,达成一项公平的、相互之间满意的交易,大多数是通过谈判才能做到的,贸易谈判是买卖双方之间磋商的过程,可以通过函电和面对面的洽谈进行。现代商场的管理着和营销人员要成为谈判的高手,要善于运用有说服力的语言艺术,向对方说明自己的观点和意见,阐明双方的利益,使对方明白这些和建议对双方都是有益的。英国谈判学家马什说:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件,最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。”就是要善于运用有说服力的语言艺术,向对方说明自己的观点和意见,将自己的观点一点一滴地渗透到对方的头脑中去c谈判不仅是一门科学,而旦是一门艺术。商务谈判仅仅只是一种简单的认识吗?商务谈判的艺术性又是怎么样的?而我们又该怎么去做?在木论文里,论述了商务谈判中的关于艺术性的技巧,我们只有在谈判中发挥好谈判的艺术的技巧性,那么我们的谈判便胜券在握了。第一章商务谈判概述随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入WTO后,我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程,其H的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体,它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议,使交易成功。11商务谈判的定义所谓谈判,其一•般含义是指在社会生活中,人们为满足各自需要和维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说:“生活本身就是一•系列无休止的谈判”,这也是不无道理的。而商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展,商品概念的外延也在扩大,她不仅包括一切劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,我们给商务谈判定义为是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。,谈判都具有以下共同特点:第一、谈判是交易的核心,谈判通常是双方为了共同的日标(利润)以不同的方式进行交流。第二、这些方式(合同的细节)一定要通过磋商以达到双方的满意,因此,这是一•个既对立有要让步的过程。第三、双方要介绍各自的一•些情况。在这方而,双方应真诚地展示产品、认真倾听对方的目的,以求达成共识。第四、双方都试图了解彼此的观点。第五、双方在了解彼此的共同日标和差异后,要试着寻找一条途径弥补差异,最终达到双方都可接受的日的。第六、国际商务中不存在“要么拥有,要么舍弃”的事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的技能。第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。■-方的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方,这是谈判不言而喻的事实。2第二章商务谈判艺术的重要性艺术,是一个人的能力。它以表演者的洞察力、经验和知识来反映出一个人的个性、表现、气质和魅力。在谈判中有一门科学,但是在很多时候,它在商务谈判过程中显示更多有关艺术的东西。商人与其他人谈判是非常重要的。通常地,为了给公司找到一•个项目或工程又或者聘请员工,就必须通过谈判的方式来解决。这就要非常重视语言表达的有