国际贸易简介第03章ppt课件.ppt

第三章出口还价核算与还盘操作【引例3-1】2007年10月27日,湖北天和国际贸易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.,Ltd.)外贸业务员张磊收到阿联酋太阳公司经理PeterWhite的回复,具体如下。SUNCORPORATION5KINGROAD,DUBAI,UAETEL:+971-4-3535111FAX:+971-4-3535112E-MAIL:******@TO:HUBEITIANHEINTERNATIONALTRADINGCO.,:ZHANGLEIDATE:,2007DearSir,’,2007,(Thehalfiswhiteandtheotherisred),,2007::%:ByL/:Tobeeffectedbythesellerfor110%dated01/01/,,accordingtothisorder,mercialinvoiceshouldberequiredtolegalizebyUAEembassy/,Yourssincerely,PeterWhite2精选第一节操作原理及步骤一、出口还价依据与策略(一)还价分析了解对方还盘的全部内容后,以此可判断出对方的真实意图,弄清双方分歧之所在。谈判双方的分歧一般可分为实质性分歧和假性分歧。所谓实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧;所谓假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍,是人为制造的分歧,其目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。对待实质性分歧,要反复研究做出某种让步是否有可能性,并做出是否让步的决定。同时,根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。3精选(二)还价策略针对进口商的还盘,出口商的对策主要有:一是说服客户接受还价,不做让步;二是通过降低出口成本或出口费用或出口利润等办法,做出让步;三是迫使对方让步;四是阻止对方进攻。,不做让步,可以采用以下方式。1) 强调出口商品的品质“一分钱一分货”是外贸业务员在出口磋商时常用的一句话。它反映了“优质高价、劣质低价”的商品品质与价格之间的逻辑关系。因此,在还价谈判中,外贸业务员若要维持商品价格,可以采用以下强调出口商品品质的理由。(1) 采用价格更高、质量更好的原材料进行加工。(2) 为了提高性能,采用更先进的生产技术和生产工艺,增加了生产投入。(3) 商品的用途更多,使用价值更高。(4) 商品的外观更美,款式更新颖。(5) 营养价值更高,食用放心,如本鸡、放养鸭、无公害食品(绿色食品)等。4精选2) 强调出口商品的包装商品包装与价格之间的关系主要体现在以下两方面:一是包装材料本身价格的高低;二是包装给商品价格提升带来的效应。因此,在还价谈判中,外贸业务员若要维持商品价格,可采用以下强调出口商品包装的理由。(1) 包装材料价格上涨,或采用价格更高、质量更好的包装材料。(2) 改良包装大大增加包装的功能,不仅具有保护功能、成组化功能、传递信息功能和便利复用功能,而且具有提高商品附加值的功能,不仅能提高商品的竞争力,而且能促使商品价格提升,为销售企业增加利润。3) 强调出口商品的交易数量“薄利多销”反映了“量少价高、量多价低”的商品交易数量与价格之间的逻辑关系。因此在还价谈判中,外贸业务员可以以交易量少为由,提高商品价格,劝说买方若能增加交易数量,就可以降低商品价格,以达到规模效应,增加总的销售利润。当然,除了以上影响商品价格的主要因素之外,还可以根据不同的业务特点和商品特点,寻找各种还价的切入点,如品牌或专利等。。让步时一定要考虑三个问题:怎么让步,分几次让步,每次让步幅度为多少。经验丰富的外贸业务员能以很小的让步换取对方较大的让步