商务谈判的前期准备.doc

商务谈判的前期准备谈判人员的选择信息收集拟定谈判方案一是从资金、技术、生产、市场等几个方面,做好对采购项目进行全方位综合分析,主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况,制定项目采购的最终方案,并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单,编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况,确定参加谈判的供应商名单,并向其发传竞争性谈判文件。八是成立山技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要,确定工作人员。十是邀请有关部门,如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。与公开招标方式采购相比,竞争性谈判具有较强的主观性,评审过程也难以控制,容易导致不公正交易,甚至***,因此,必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。在谈判小组中,专家名单通过随机抽取方式确定,在谈判开始前,谈判小组名单应严格保密。谈判小组的组成,应根据采购项目特点,结合专家总体情况确定,并注意专业结构要合理,知识水平、综合素质要相当。谈判文件制作完成后,要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见,在采购单位审核确认后才算正式制作完成。管理机构如对谈判文件还有备案规定,还要将谈判文件送管理机构备案。对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审,审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。信息准备1、 做好-•般市场调查i般市场调查,是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销传的竞争情况进行了解和分析。2、 谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。谈判对象的信息包括:个人情况、组织情况和谈判期限。3、 掌握法律法规和其他有关信息(一) 法律法规政策:市场经济是法制经济,市场经济中的所有商品交易活跃,都离不开法律的保护制约。了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济法有:《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。(二) 科技信息科技信息大体包括:新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。把握有关的科技信息,是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。:阅读国内外有关专业杂志。参观国内外博览会和各种专业展览会。收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。旁听有关商务谈判。查阅专利,了解技术发展现状及趋势。向国外有关咨洵机构求助。与发达国家有关情报中心取得联系。与联合国等国际性情报机构联系等。(三)价格信息价格是谈判的焦点,无论是买方,还是卖方,谈判的核心最终要集中到价格上。人员准备商务谈判是一项有组织的经济活动,要确保谈判的成功,做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备,以及谈判人员的组织与管理,是人员准备的主要工作。一、 商务谈判人员的自身分析(-)谈判人员的道德分析(二) 谈判人员的业务素质分析(三) 谈判人员的心理素质二、 商务谈判人员的群体构成谈判往往是一个很艰难的过程,它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以,选择好谈判人员、组织好谈判班子,是做好谈判准备工作的最重要环节。(-)组织领导班子为配备好谈判班子,