13分销渠道管理知识课件.ppt

Date1第十三章分销渠道管理第一节分销渠道及其结构第二节 分销渠道决策第三节分销渠道的管理第四节物流决策与管理第十三章分销渠道管理Date2第十三章分销渠道管理通过本章学****了解分销渠道和物流的含义及作用,掌握分销渠道选择的主要影响因素,分销渠道和物流管理,并应用分销渠道理论分析中间商存在的必要性等营销现实问题。学****目标Date3第十三章分销渠道管理一、分销渠道的概念和特征市场营销渠道(Marketingchannels),是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道(Distributionchannels),是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。Date5第十三章分销渠道管理一、分销渠道的概念和特征分销渠道的主要特征分销渠道反映某一特定产品(服务)价值实现的全过程;分销渠道的成员包括各类市场营销中介机构(中间商和辅助商)和分别处于渠道两端的生产者、消费者(用户);与商品所有权转移直接或间接相关的,还有一系列流通辅助形式,如物流、信息流、货币流、促销流等;分销渠道是一个多功能系统,不仅要发挥日常购销、调研、融资、储运等功能,而且要实现促销与市场开拓功能。Date6第十三章分销渠道管理课堂讨论下面哪些是分销渠道的成员?供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客Date7第十三章分销渠道管理二、分销渠道的功能与流程1、研究2、促销3、接洽4、配合5、谈判6、物流7、融资8、风险承担分销渠道的功能Date8第十三章分销渠道管理渠道中的几类流程产品实体流程所有权流程资金流程信息流程促销流程二、分销渠道的功能与流程Date9第十三章分销渠道管理㈠按销售渠道的中间环节数分:长的销售渠道(多环节的销售渠道)短的销售渠道(少环节的销售渠道)㈡按销售渠道中每个环节的中间商数目宽的销售渠道窄的销售渠道㈢按企业对销售渠道控制的程度直接的销售渠道(由独立的中间商组成的销售渠道)间接的销售渠道(由与企业有资产联系的中间商组成的销售渠道)三、分销渠道的类型结构Date10第十三章分销渠道管理