公司金融业务客户经理营销实用手册.doc

《公司金融业务客户经理营销实用手册》目录:第一篇:客户经理素质要求——职业入门随着公司业务的不断发展,商业银行对银行客户经理的要求越来越高。一位优秀的公司业务客户经理应该具体什么样的职业素养,又将面临哪些业务桃战?对此,本部分将从客户经理的基本素质要求谈起,打开客户经理职业成功的入门。第二篇:客户经理营销演练——智慧沟通市场竞争的残酷性,决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。本部分以银行营销技巧为切入点,结合银行营销的实际操作案例,解析商业银行公司业务客户经理的营销和服务之道。第三篇:信贷业务实战技巧——量体裁衣面对诸多的银行产品以及众多的企业客户,如何根据客户的需求,为其量身定做个性化的产品金融服务方案,是一位优秀客户经理应该具备的专业技能。在本文中,我们将从行业金融服务需求、典型企业的金融服务需求,以及典型的业务融资案例为切入点,帮助客户经理找到业务拓展的方法与技巧。第四篇:信贷风险控制实务——未雨筹缪信贷风险与业务拓展紧密相随,如果做好未雨筹缪,将信贷业务风险控制在贷前,是客户经理普遍关注的问题。本部分我们通过对财务报告识别技能、行业、企业信贷风险的全面解析,帮助客户经理找到有效防范信贷风险隐患的最佳途径。第五篇:打造高效经理团队——制度研讨商业银行的客户经理制是为客户提供优质、高效、快捷的金融服务的银行营销模式。在这一业务模式下,如何做好客户经理的管理与考核,如何打造高效的客户经理营销团队,银行同业在客户经理制度建设上又有哪些好的做法和经验至关重要。在此,我们以客户经理制的理论和银行同业案例为重点,帮助银行公司业务部门的管理人员找到完善客户经理制度,打造高效经理团队的思路。《公司金融业务客户经理营销实用手册》从商业银行公司业务客户经理的实际工作需求出发,以实用的业务操作指导,生动的业务营销案例,将成为商业银行公司业务客户迅速提高业务技能,提升工作业绩的实用信息手册。第一篇客户经理素质要求——职业入门16 一、现代商业银行客户经理应具备的基本素质16 (一)客户经理的任务16 (二)客户经理应具备的基本素质16 二、商业银行优秀客户经理的三项基本功17 (一)“铜头”17 (二)“铁嘴”18 (三)“茶壶肚”18 三、如何做一个智慧而优雅的客户经理19 四、做知识型客户经理“对抗”最挑剔的客户20 (一)优良的观念和心态20 (二)“对抗”挑剔最好的方法,就是要做到让客户不挑剔20 (三)妥善处理客户挑剔21  第二篇客户经理营销演练——智慧沟通22  第一章营销理论解析22 一、商业银行如何运用4Rs营销理论进行关系营销22 【分析】关系营销的启示22 二、以价值为基础的商业银行咨询式营销24 (一)顾问咨询式销售的注意要点25 (二)银行如何应用顾问咨询式销售25 三、现代商业银行营销的客户矩阵法26 (一)忠诚客户27 (二)问题客户-128 (三)问题客户-228 (四)一般客户30 四、商业银行关系营销战略的实施30 (一)商业银行关系营销战略的内涵30 (二)商业银行关系营销战略的发展前景31 (三)商业银行关系营销战略的实施措施32  第二章营销技巧解析34 一、客户经理个人形象设计技巧34 (一)个人形象设计技巧34 (二)相关案例:邋遢的客户经理34 二、首席客户经理形象设计与营销技巧35 (一)首席客户经理形象设计36 (二)首席客户经理营销技巧37 (三)相关案例:三个人的支行37 三、初次拜访客户的技巧38 (一)认识到位38 (二)指标到人38 (三)广泛撒网38 (四)分类排队39 (五)筛选分析39 (六)重点突破39 (七)巩固稳定39 (八)扩大成果40 四、建立长期客户关系的技巧40 (一)保持沟通与交流的连续性40 (二)与客户建立学****型关系40 (三)相关案例:健康的客户关系41 五、培养成长型客户的技巧43 (一)暗示客户的潜意识需求43 (二)注重客户第一满意度43 (三)增加业务的额外价值43 (四)扩大客户选择的自由44 (五)激励客户44 (六)保持客户的长期满意度45 (七)相关案例:徽商行“321雏鹰”计划助力中小企业45 六、语言营销的技巧46 (一)文字语言技巧46 (二)肢体语言技巧47 (三)相关案例:小银行的营销“辩辞”48 五、金融产品营销的技巧49 (一)客户经理推销产品方式49 (二)公司业务营销技巧51 (三)相关案例解析:得“寸”进“尺”52 六、形式对称营销技巧53 (一)营销技巧53 (二)相关案例:如此“差别服务”54 七、银行竞争与协作的技巧55 (一)市场定位的技巧55 (二)强势竞争的技巧56 (三)相关案例:浦发银行的“买”和“卖”56 八、客户经理构建客户网的四大技巧57 九、科学区分和取舍客户资源的技巧58 (一)优