工业品企业营销战略新思维.doc

工业品企业营销战略新思维目录一、课程介绍(Course) 2二、讲师介绍(Trainer) 3三、提交需求(Needs) 4四、联系我们(Contact) 6附、淘课介绍(Taoke) 8附1淘课商城 8附2培训宝工具 9附3培训人社区 9附4淘课企业学****研究院 10一、课程介绍(Course):12小时授课讲师:张长江课程价格:30000元课程编号:、通过培训,学员能够把握营销战略规划的本质,建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。2、通过培训,学员能够熟练运用SWOT分析、波特五力模型、市场定位图、安索夫矩阵、3C战略模型、4P营销组合决策等工具和模型进行战略规划。3、课程引用具有代表性的工业品企业营销案例,在战争中学****战争,开阔学员视野和眼界,培养学员创新思维能力;:营销战略的基本定义,营销战略对企业的重要意义,市场营销战略思考的基本框架1、营销的内涵2、营销与销售的区别3、【案例】福特汽车的兴衰史4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示5、市场营销战略的定义6、【工具】市场营销战略规划的路线图第二单元市场调研主要议题:市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型1、为什么要进行市场调研?2、市场调研的步骤3、一手数据与二手数据4、探索性研究与结论性研究5、市场调研的四种方法:德尔菲法、深度访谈法、焦点小组法和问卷调查法6、外部环境分析的模型-波特五力模型7、内部环境诊断的方法-对标分析8、【工具】SWOT分析工具的运用9、【互动】SWOT分析工具练****第三单元市场细分与目标市场选择主要议题:细分市场的概念、市场细分的变量、市场细分的具体方法、目标市场选择矩阵、细分市场需求潜力分析1、市场细分的概念2、市场细分的五种变量3、【案例】卡特山工的市场细分案例4、“产品-市场”分析矩阵5、细分市场评估的方法6、细分市场需求潜力分析及目标设定7、【工具】“市场吸引力-企业竞争力”矩阵8、【互动】细分市场评估练****第四单元细分市场的竞争定位主要议题:四种市场竞争态势和四种竞争定位,不同竞争定位所采取的竞争策略1、谁是竞争对手?2、【工具】竞争地图:明确市场竞争地位3、细分市场的四种竞争定位4、领导者的防御策略5、挑战者的进攻策略6、追随者的山寨策略7、补缺者的补缺策略8、【案例】补缺策略成就维新制漆隐形冠军9、五种典型的补缺策略第五单元市场进入策略主要议题:面对一个市场,采取何种销售模式,采取何种方式进入效果最佳,如何在不同市场上推广不同的产品1、工业品四种传统销售模式2、【工具】安索夫矩阵-产品市场组合工具3、【互动】安索夫矩阵-产品市场组合工具练****4、新市场进入的五种创新思维5、【案例】置信电气的新市场进入策略第六单元营销组合决策之产品策略主要议题:探讨产品与产品线的概念,以及产品的生命周期管理1、产品和产品线的概念2、产品需求与产品创新3、客户需求的冰山原理4、【工具】产品的差异化卖点提炼-FABE5、【互动】SWOT分析工具练****6、【工具】产品生命周期管理工具7、不同产品生命周期的营销组合决策8、基于客户需求的解决方案9、【案例】壳牌的客户解决方案10、产品定位与价值主张确定11、【工具】产品价值定位图12、【互动】产品价值定位图练****13、【案例】利益诉求定位的例子第七单元营销组合决策之服务策略主要议题:探讨服务满意度的概念以及如何通过服务提升客户的满意度和企业竞争力1、服务是产品中不可分割的一部分2、服务定义与服务价值链3、售前、售中与售后的三个循环4、【工具】服务质量—客户满意度的模型5、提升客户满意度的两种方法6、服务策略的制定7、服务网络布局8、从救火服务到防火服务9、【案例】使服务成为盈利增长点第八单元营销组合决策之市场推广策略主要议题:工业品市场推广的受众、渠道、手段以及市场推广的主要方法,市场推广预算的确定1、客户接触产品和品牌的渠道2、工业品市场推广的七个原则3、市场推广的原点:品牌定位与利益诉求4、新产品发布会与技术交流会5、品牌内刊与文化营销6、研讨会与技术培训7、竞赛与论文推广8、体育营销9、工业品的事件营销10、网络营销与口碑营销11、微信营销12、展会营销13、产品展示与演示技巧14、营销推广的费用预算【案例】中集事件营销案例第九单元营销组合决策之渠道策略主要议题:如何设计渠道的结构,如何决定渠道的层次,如何设计渠道价值链,如何制定渠道政策,如何避免渠道冲突,如何激励和考核代理商1、渠道结构设计:宽度、广度与深度2、重塑渠道价值链3、渠道政策制定的五个原则4、渠道冲突管控的手段5、代理商与经销商的激励与考核体系第十单元营销组合决策之定价策略主要议题: