会议营销操作方法和技巧.doc

会议营销操作方法和技巧一、会议营销的分类1)科普营销科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨,以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座既可以销售产品,又可以获取顾客的详细数据,如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。科普形式可细分为:a)普通科普主要是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式可以树立企业良好的形象,为以后销售产品作铺垫。b)公益科普:利用大型的社会公益活动,进行健康、保健知识的宣传,树立企业良好的形象。c)社会团体科普:主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传,同时来收集顾客资源的一种活动。d)家庭科普:主要是针对重点及具有购买意向的顾客,保健意识强但行动不便的顾客,根据其所需及嗜好,满足顾客对于精神、情感、健康等需求,提供上门讲解与检测服务的一种营销活动。e)特殊人群科普:主要是针对有特殊情况的顾客(如:患有某种疾病的人群),且又符合产品的定位人群的顾客群体,通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客直接提供一种超值服务的营销活动。2)旅游营销旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头,用车将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩,在游玩的过程中,培养营销员与顾客之间的感情,然后通过健康讲座、咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。3)联谊会营销联谊会营销是指企业通过举办以联谊会为手段,在丰富多彩的节目表演中,穿插健康知识讲座,达到销售产品一种营销活动。3)餐饮营销主要是指企业通过为顾客提供健康饮食为主题,运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。4)爱心营销所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动,在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象,从而让品牌深入民心的一种营销活动。5)顾客答谢会是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体,以回报社会、回报顾客为宗旨,通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。6)数据库营销是指企业或专业机构利用自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析等多种方式来销售企业产品的一种推广手段。7)综合式营销以上多种营销方式的综合。二、会议营销的三个阶段一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。会前营销会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分是联谊会销售的重点部分。a)会前策划通过对确定的准顾客的了解,进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前,