房地产谈客细节.doc

房产销售必修课逼定技巧逼定的目的成交高于一切!逼定的前提◆客户的信赖感,他必须信任你,信任你的项目◆客户必须充分了解你的产品及服务,让他深信你的产品及服务能够满足他的需求◆态度必须十分热切,你必须把你希望客户从产品或活动中得到的好处热忱的传递给客户◆抓住客户“一瞬间的冲动”,只要客户有兴趣,需求点得到满足眼睛放光的一刹那立即逼定客户◆对自己,对产品,对活动,对客户和对成交有充分的信心。逼定注意事项一、规动作第一印象是建立客户信任的重要条件,如果开始就赢得了顾客的好感,能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。◆服装销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表,考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。◆姿势抬头挺胸表明销售人员的自信,面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态,还传递给顾客愉快的心情。◆换名片的动作顺畅地从名片夹、谈判夹中取出名片递给顾客会给客户留下很专业的良好印象。◆眼神以关爱的眼神注视顾客,会给顾客留下很自信的深刻印象。二、收放自如把控节奏1、把握成交时机语言信号◆追问细节◆肯定销售人员的观点◆沉闷型客户询问价格和付款方式◆一再要求打折◆询问具体交楼时间◆经常就销售的介绍反问◆经常询问同伴意见◆追问售后服务◆提出异议,对项目的某一优点或缺点特别关注◆询问优惠程度,有无赠品时◆对目前正在使用的商品表示不满行为信号◆表情突然变亲切◆眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松◆嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么◆话题集中在某单位时◆关注销售人员的的动作和谈话,不住点头突然用手轻声敲桌子或身体某部分◆反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看◆离开又再次返回时◆实地查看房屋有无瑕疵时◆客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松◆出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作◆靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你◆转身靠近推荐员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊2、成交技巧◆不要再介绍其它单位,让顾客的注意力集中在目标单位上。◆强调购买会得到的好处,如折扣、抽奖、送礼物等◆强调优惠期,不买的话,过几天会涨价。◆强调单位不多,加上销售好,今天不买,就会没有了,◆观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标。◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。◆帮助顾客做出明智的选择。◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。3、成交策略◆直接成交法直接拿出协议填写或者拉客户到财务交钱,这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。◆假设成交法销售人员假设顾客一定会购买,并在坚定这种信念的情况下和客户沟通。利用选择型问题直接逼定客户,例:哥,您定金是交2w还是5w?◆富兰克林成交法销售人员把客户购买的产品所能获得的好处和不利全部一一列出,让客户能够直观清楚地去认识、分析、做出购买决定。◆后悔成交法案例:伊麦斯销售经理A正在和客户商谈销售1000件羊毛背心,A报价100元,客户只同意90元,经过多轮讨价还价,最终95元的价格都能接受。这是客户在想:我已经从100降到95元了,再谈谈,说不定还能降低呢,于是他说,我最后请示一下我们领导吧。几分钟后,他说,很抱歉我的领导不同意95元价格,现在生意也不好做,我想,。假设你是A,该怎么应对?◆实例成交法利用实际成交案例说服客户购买。◆紧成交法通过营造现场气氛,房源紧等方式,促进成交。例:促销期只剩一天了,如果今天不能下定,楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。4、备注◆切忌强迫顾客购买。◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?◆必须大胆提出成交要求。◆注意成交信号。◆进行交易,干脆快捷,切勿拖延。了解客户的技巧客户心理分析一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。就拿商品房的买卖业务而言,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征: ★用(使用价值、实际效用、在质量等,例如:采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等) ★低价位(购房者最关心的问题之一) ★求方便(房屋的使用过程中的最重要的问题之一,如:供水、电、气、、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等) ★求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等) ★追求建筑的文化品位(金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化) ★求保值、增值★投机、投资获利抓住了客户的心理需求,展开以客户消费需求为主的销售策