门业招商建议稿.doc

呈报:董事长拟稿:行政部文件编号:ADK20171103密级:B级---机密招商方案(建议稿)二〇一七年十一月三日营销部招商方案(建议稿)拟稿人:行政部“一个成功品牌的背后,必定有一批时刻忠实它、宣传它、销售它的经销商。”如此说来,经销商真是品牌的半边天。反之,这也就要求我们招商工作必须做强做大。“水能载舟,亦能覆舟”。经销商的渠道再硬,也需要一个长期优秀的产品来实现盈利。很多经销商也愿意找到一个能长期持续发展的品牌合作,让自己的生意稳定下来。因此可以说,招商工作不仅仅担负着市场的开发,也是促成产品升级、品牌优化、服务完善的重要桥梁。现在,生产企业需要招商,营销企业也需要招商。可以说,招商是企业营销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的,那么,经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费,导致招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。因此,如何正确全面的把握招商的每个细节也至关重要。下面就来谈谈招商历程中我们应该做什么、怎么做等问题。(一)招商工作的前期准备1)招商方案前的准备工作及材料包括招商计划,实施步骤,客源分析与选择,人员组织,招商手册,合同文本,宣传资料,邀请函,报名表登记表,标识,平面广告,挂画,名片,平面图,交通图,价格表,盈利预测,培训方案等。2)招商方案及其他文案材料在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等。这些都是企业自身的准备,尚未涉及“应招者”的参与,应该说,这些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通,把握“应招者”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展。(我们企业自身的准备部分我想从以下及方面谈谈。)3)组建强有力的招商队伍完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在,而这一过程的一些细节问题不容忽视。最关键且处于基础地位的便是,招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲,节省人力,节省物力和财力,节省时间和精力。)的特点,其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了经销商的人力资源,招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍建设。相反的,由于企业招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验,更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展,通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。如果制定了非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,因此,组建一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。一般来说,第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能锁定和对团队的整体规划。从企业的长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:,需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。 ,分别负责企业招商大区的工作;大区经理应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。 ,主要职责是协助经销商开发市场,完成销售。协销经理需人品正直,勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠。 ,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。 、平面设计、接线及接待人员视情况而定。说明:★就目前来说我们安蒂克营销部队伍需求,也应包括:①营销部经理:负责招商工作中的所有工作,招商市场开发规划等工作。②区域经理: 区域经理也必须懂企划、有团队精神、谈判沟通和组织管理能力极佳、有服从意识和大局观念。我们的招商人员也就必须是符合性的人才,因为我们不仅仅是要招到经销商,更多的是对经销商的帮助和扶持。我们安蒂克品牌要想这两年快速打入市场,也必须锁定几个大市场,把几个样板