某汽车北京S店商业计划书范本.docx

吉利北京4S店商业计划书二00六年九月九日目录摘要……………………………………………………………3第一章市场分析…………………………………………………4第二章营销策略…………………………………………………6第三章竞争分析…………………………………………………8第四章风险治理…………………………………………………12第五章发展战略…………………………………………………13摘要吉利集团1999年涉足汽车产业,目前,吉利汽车已拥有宁波生产基地、临海生产基地,生产吉利·美日、吉利·豪情、吉利·优利欧、吉利·美人豹、吉利·豪情300等系列轿车。吉利标志象征着道路越走越宽广,业绩越来越辉煌,像钻子锲而不舍,像火炬光芒四射。吉利的企业理念为:造老百姓买的起的好车,让吉利汽车走边全世界。实际上后者是企业的愿景;前者是企业的使命。在中国,各生产厂商都有自己的一套规范,但对经销商限制很多,有的甚至害怕经销商强大。因此,经销商如何突出自己的特色,是目前需要迫切解决的问题。服务品牌是经销商独有的优势,经销商在厂商规范的前提下,应该努力寻找自己的特色,把自己的服务品牌树立起来。作为中低端车型,吉利不可能像一些合资品牌或豪华品牌一样投入过多资金来建设4S店,那样只会使客户承担更多的费用,羊毛出在羊身上。因而为了尽量减少这些附加费用,将展厅做得小巧精致,灵活采用四位一体或两位一体的模式。同时,在装潢装饰、导购员培训、售后服务上突出特色。从2006年开始,政府逐步开始放宽汽车零部件的进口和销售,原厂所供零部件与市场上其它零部件价格相差3-5倍,对于超过两年保修期的车辆,对于保险公司指定车辆,对于客户自己对汽车行业了解的车辆,4S如何应对呢?那就是建立自己独立的修理保养车间,特别是4S集团,可以另外设立一大型的修理保养2S,服务自己经销的品牌的车辆的修理保养。第一章市场分析随着汽车市场的发展完善,油价的不断提高,车型的推陈出新,消费者也逐步走向成熟理性,经销商惯用的降价促销的手段如今已慢慢失去吸引力,不再像以前那样奏效了。在此情形下,4S店的销售策略如何实施应该成为经销商深思的问题。随着一轮接一轮的汽车价格战,汽车销售的利润已经越来越薄,汽车4S站的价值链正向售后服务市场延伸,4S经销商如果不及时调整企业战略重点,就会在即将到来的服务战中丧失主动权。目前,高档品牌、主流品牌的4S店尚可坚持,而市场保有量小、知名度低的品牌4S店是举步维艰,进退两难。供求关系决定4S生存发展,这就需要4S店做得更有特色,在竞争中能抢占先机。同一个品牌、不同的4S店,业绩往往有很大的差别,说明要看服务到不到位,品牌做得亮不亮。目前4S店的销售受到影响,是多方面的原因,拥挤的交通、油价上涨使出行成本增高,抑制了汽车消费。但从目前趋势看,中国的汽车销售在近10年内会保持连续增长。现在汽车生产企业都在拼服务,在软件方面可以通过培训来解决,但是在硬件方面,经销商们却很苦恼,如在服务价格上不能自主,这使他们不能很好打造自己的服务品牌。从汽车的销售、修理、保养到零配件,如果一个4S店能够真的笼络一个客户的心,不仅仅能够赚取销售的利润,而且更为重要的是,售后***的服务带来的利润可以让这个4S店获取更大的利润空间。但是这个4S为了赚取销售部分的利润,对客户乱承诺,不能很好地兑现承诺,使客户失去了信心。常规来讲,保养、修理和零配件的利润比销售的利润要高,好不容易开发的一个客户,就这样彻底的丧失了。按照客户的重复购买的意义来讲,以后所有的购买,相对于第一次购买,都是零营销成本的。开发一个客户非常难,销售的成本很高。如果不能让客户重复购买,单客户的销售成本就是高昂的,这就把企业的净利润拉下来。这也是很多企业赔钱赚吆喝的原因。消费者购车的时候往往会想,找个4S店买车,以后就在这家4S修理、保养和购买配件,享受***的服务。所以,很多人买车仍旧期望到4S店去购买。其实,结果很让人败兴,几乎没有几个人会回到原先的4S店做首保。汽车出了问题,都是直接找一个服务比较好、修理技术比较好的修理厂去修理、保养。4S本来是要给客户提供***服务的,用来吸引客户购车。但是,很多的企业并没有从利益的角度,真正地做到***。那么,利益的断层就导致了服务的断层。现在大多数的4S店,并非真正意义上的4S店。第二章营销策略由于市场和环境的变化,目前的4S店经销商正处在来自厂商、客户、同行、政策的四面受压和承担大势下滑、治理层次低下的内外交困的煎熬阶段。体会型销售向专业型销售转变4S内部营销服务团队是销售车辆、贯彻营销理念,提供优质服务的关键,是联结消费者与销售企业的桥梁,甚至本身就是4S的招牌。把汽车销售人员培训成为:一是要让客户有信任感,说话得体;二是对客户的需求有准确的判定。此外还要加强有其它服务方面的培训,如顾客中意度培训、