酒店营销思路.docx

酒店节假日营销需注意的几个关键点随着人们生活水平的提升,假日经济也呈现出火爆增长的态势。尤其是 2012 年中秋、国庆期间,加上小车免收高速过路费政策的出台,更是进一步刺激了人们的出行欲望。作为吃、住、行、游、购、娱六大要素之一的酒店自然也不想错过这个商机,于是各家酒店纷纷出台了一系列的营销活动来吸引宾客,争取在这个大商机里分得更大的一杯羹,可谓是八仙过海各显神通。酒店节假日营销确实能够在提升酒店营收和酒店形象等方面起到非常明显的促进作用,但如果操作不当,不仅会白白浪费投入的人力、物力、财力,甚至还会对酒店的经营和形象起到反面的影响,典型的赔了夫人又折兵。接下来,笔者就个人的工作经验简单阐述一下节假日营销中需注意的几个关键点。 1 、策划的目的要明确节假日营销的目的不外乎三个,要么提升营收,要么提升形象,要么兼而有之,也就是说节假日营销的策划必须要达到其一,否则就是在做无用功。话粗理不粗,看似简单的一句话却往往被人所忽略,在实际的操作过程中往往会有一些活动流于形式,活结果只能是竹篮打水一场空。在明确策划的目的后,酒店需要针对性的制定相应的执行方案,如果是为了提升营收,那么就得明确活动的目标客源市场在哪里、如何将促销信息传达给他们、怎么设计产品才能吸引目标客源市场、如何激发员工的销售积极性等等,比如中秋月饼的销售,我们就得明确会购买月饼的目标客户是哪些(企业发给员工的中秋福利等等)、怎么把月饼的销售信息传达给客户(寄送月饼宣传单页等)、月饼售价和款式如何定才合适(定价需要根据目标客户的消费潜力来定,款式则要符合当前的潮流或者跟其他品种实行差异化的策略)、员工的提成怎么定等等。如果是为了提升形象,那么就得明确费用的预算是多少、选择什么样的活动能使提升形象最大化、如何将活动的信息传达给公众等等,比如我们在圣诞节搞一个慈善亮灯仪式,我们就得明确活动的主体是谁(如邀请孤儿院的儿童参加)、准备捐多少钱、邀请哪些媒体参加(需要根据媒体的性质以及双方的合作友好度来确定)等等。总之,我们只有首先明确了节假日营销的目的,才能针对性的做好活动的下一步策划和实施,才能做到有的放矢,达到节假日营销所预期的效果。 2 、前期的宣传要到位营销方案出台后,前期的宣传工作是否到位直接关系到活动能否够取得成功,这里的“到位”包含两层含义,一方面是时间的提前量要充足, 任何一个活动从信息传递到宾客、再到宾客决定参与活动都有一个过程,我们必须做好时间上的控制,否则等宾客决定参与时可能活动都已经结束了, 自然就失去了活动的意义;另一方面是活动的信息要达到目标客源,只有目标客源获悉信息后才能产生参与活动的欲望,否则只能是无效信息,因此我们要根据活动的目标客源来选择合适的宣传渠道。接下来笔者再简单介绍一下目前流行的集中宣传渠道:( 1)传统的媒体宣传渠道----- 包括视觉媒体(报纸、杂志、户外等)、听觉媒体(广播等)和视听两用媒体(电视、网络、车载移动视频等),此类渠道的宣传费用相对较高,而且在客源的针对性方面不是太强,只能根据媒体的客户群进行简单的挑选;( 2)电子渠道---- 包括 EDM (电子邮件直邮)、微博等,电子邮件直邮有两个难点,客户电子邮箱的收集和电子邮件群发软件的选择(电子邮件群发容易被定性为垃圾邮件),这类宣传渠道的优点是费用较低而且针对性强,但是前提是必须建立完备的数据库;( 3)直邮,即将活动的印刷品以邮件的形式寄给目标客户, 这种方式也必须建立在完备的客户数据库的基础上;( 4)手机短信,即将活动的信息以短信的方式传递给客户,从本人的角度来看,这种手机短信促销方式与其以单位的名义发送给客人,还不如以酒店员工个人的方式发送更容易被客人所接受,效果来的更好,但是后者的范围有点窄;( 5)店内宣传---- 包括喷绘、告示牌、宣传单片等,这种方式主要是起到配套的作用,只能给到店的客人起到一定的宣传作用,优点是成本低。 3 、过程的管理要重视只要有了好的活动方案、前期的宣传到位,基本上节假日营销就已经成功了一半,另一半就取决于活动过程的管理了,很多活动最终流于形式主要就是缺少过程的管理。每个活动的过程管理都不尽相同、因事而异,但从全面的角度来看,不外乎以下几方面的内容:首先要指定专人负责。多头管理往往会出现相互扯皮、相互推卸、管理混乱等状况的出现,使得活动很难按照原定的计划执行下去(比如中秋月饼销售的负责人一般指定为餐饮部负责人,由其全面管理月饼的进货和领取工作、库存管理、月饼调拨等事宜); 其次要定期检查活动的节点是否跟计划一致,避免因为某一个环节的差错影响到整个活动的实施(比如月饼销售的相关许可证是否具备、月饼专用仓库的设备是否到位、月饼的进销存是否准确、月饼的库存是否合理、月饼的到货时间跟领取时间是否存在差异等等);再次是要时刻关注活动效果跟预期效