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信息咨询的信息咨询的业务业务流程流程广义的信息咨询领域广义的信息咨询领域信息咨询业(数据、事实、文献) 市场调查市场分析市场信息信息服务战略咨询业战略咨询决策咨询专业(行业)咨询业科技咨询法律咨询健康咨询管理咨询工程咨询税务咨询心理咨询……咨询咨询工作流程咨询工作流程项目介入项目介入项目启动项目启动调查分析调查分析制定方案制定方案项目实施项目实施事件及产品: 事件及产品: 初步接触: 初步接触: MAN MAN ( ( Money Authority Need Money Authority Need ), ), 展示公司实力。展示公司实力。需求分析:初步的资料收集和分析,了解客户的真实需求。需求分析:初步的资料收集和分析,了解客户的真实需求。项目规划:确定项目框架和目标,向客户提交项目建议书。项目规划:确定项目框架和目标,向客户提交项目建议书。商务谈判:双方就建议书内容进一步商讨,签定项目合同。商务谈判:双方就建议书内容进一步商讨,签定项目合同。客户是如何知道咨询公司的? 客户是如何知道咨询公司的? ??样本工程样本工程??专题研讨会,行业发展峰会,报告会专题研讨会,行业发展峰会,报告会??培训课程班培训课程班??报刊上的文章(论文) 报刊上的文章(论文) ??自办刊物(麦肯锡季刊、佐佑的自办刊物(麦肯锡季刊、佐佑的《《人为本人为本》》) ) 客户对咨询公司选择的主要考虑因素客户对咨询公司选择的主要考虑因素( (资料来源: 资料来源: KPMG KPMG 和和 MOPI MOPI ) ) 理解客户需求理解客户需求咨询顾问的资历咨询顾问的资历相关领域的专业化相关领域的专业化对客户所在行业的经验对客户所在行业的经验创造性技能创造性技能咨询收费水平咨询收费水平同客户合作的历史同客户合作的历史咨询企业的客户发现咨询企业的客户发现??近年来,随着咨询市场竞争的加剧,客户近年来,随着咨询市场竞争的加剧,客户主动的方式也有所改变。主动的方式也有所改变。??一些咨询企业开始主动与客户(或潜在客一些咨询企业开始主动与客户(或潜在客户)联系,特别是对哪些行业领先或有较大影户)联系,特别是对哪些行业领先或有较大影响力的客户,咨询企业往往会主动上门,其目响力的客户,咨询企业往往会主动上门,其目的不仅在于某一笔订单,而是希望建立长期的的不仅在于某一笔订单,而是希望建立长期的合作关系。合作关系。??更为常见的情况是,咨询企业要更为常见的情况是,咨询企业要““独具慧眼独具慧眼””地发现客户,并尽快与客户方的关键人物接洽。地发现客户,并尽快与客户方的关键人物接洽。??有人将咨询企业的这一客户发现过程,形有人将咨询企业的这一客户发现过程,形象地称之为象地称之为““ MAN MAN ””: : Money Authority Need Money Authority Need ““ MAN MAN ””?? Money Money :在大多数情况下,咨询是一项:在大多数情况下,咨询是一项““锦锦上添花上添花””的工作。最好选择哪些经营状况或财的工作。最好选择哪些经营状况或财务状况良好的客户,因为他们愿意为咨询付钱, 务状况良好的客户,因为他们愿意为咨询付钱, 也能付得起钱。也能付得起钱。?? Authority Authority :如果条件许可,直接与客户方:如果条件许可,直接与客户方的高层人物接洽。因为,只有他们才有权决定的高层人物接洽。因为,只有他们才有权决定是否与你签订是否与你签订《《委托咨询意向书委托咨询意向书》》。。?? Need Need :客户之所以成为客户,是因为他们:客户之所以成为客户,是因为他们存在问题,并希望咨询顾问帮助其解决问题。存在问题,并希望咨询顾问帮助其解决问题。客户的需求正是咨询的意义所在。客户的需求正是咨询的意义所在。咨询工作流程咨询工作流程项目介入项目介入项目启动项目启动调查分析调查分析制定方案制定方案项目实施项目实施事件及产品: 事件及产品: 初步接触: 初步接触: MAN MAN ( ( Money Authority Need Money Authority Need ), ), 展示公司实力。展示公司实力。需求分析:初步的资料收集和分析,了解客户的真实需求。需求分析:初步的资料收集和分析,了解客户的真实需求。项目规划:确定项目框架和目标,向客户提交项目建议书。项目规划:确定项目框架和目标,向客户提交项目建议书。商务谈判:双方就建议书内容进一步商讨,签定项目合同。商务谈判:双方就建议书内容进一步商讨,签定项目合同。客户的真实想法是什么? 客户的真实想法是什么? ??囿于专业知识和技能的限制