FAB和FBI介绍技巧.doc

特性利益法——FBIFeature:车辆的配备和性能Benefit:能带给客户的好处和利益,满足客户需求Impact:视觉、感觉冲击二、FAB介绍法◆Feature:产品或服务的特性或属性。如:后视镜的自动折叠;侧气囊;ABS+EBD等。◆Advantage:——作用,效用,工作原理。◆Benefit:产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。FAB法F(Function),就是属性,也叫配置;A(Action),就是指作用;B(Benif)是利益的意思。按照顺序来看,F是配置,A是作用,B是利益。我们通过FAB这种方法,把产品的亮点展示给客户。【案例】案例1:倒车雷达的好处例如某款车有一个倒车雷达,我们用FAB的方法向客户做一个介绍。首先用F这个配置来说,这台车上有一台倒车雷达,销售人员在向客户介绍的时候,不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了,你还应提示客户倒车雷达有什么作用,即它在倒车的时候怎么样可以提示你车后面有没有障碍物;从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。通过这样的介绍,客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果你只是告知客户这款车有倒车雷达,那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处,他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。案例2:ABS的好处比方说这台车带有ABS,我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍。首先ABS是这个车的配置,有了ABS以后,它可以有效地控制车行驶的方向。我们在一些汽车的样本资料里可以看到这样的图片,就是有两辆车走两条道,其中有一台车前面有一个障碍物,那辆车绕个弯儿过去了,第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。这两个图片要说的意思是一辆车有ABS,另外一辆车没有,所以它不能够控制车行驶的方向,直接撞上了那个障碍物。如果这个障碍物是人的话,那就产生了人员的伤亡;如果是一个物的话,那财产就受到了损失。那么ABS怎么工作呢?当你发现前面有障碍物踩刹车时,如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了,车子完全是靠着惯性向前冲的,方向没法控制。而有了ABS以后,刹车抱住那个车轴一秒钟有的是16次、17次,不停的抱紧松开,FeatureAdvantageBenefit简易地介绍并说明产品的特点及功能。在介绍产品特性时,必须针对客户需求。销售顾问对配备的细节充分了解。但是对客户介绍多少,完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。特别说明此特点的优势在哪里。大多数客户在采取购买行动前,都会对其选择的商品进行比较,因此,销售顾问在介绍产品的特性之后,需再就该项特性在市场上的优势做说明。该功能的优势会给客户带来怎样的利益。介绍产品特性时,最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益,才会令客户采取购买行动。这样,车轮可以控制前进的方向。这样给客户带来的利益是双方的。一个是不会给对方造成损失;第二个是自己的车也不会受损失。通过FAB法给客户介绍,就会让客户感觉到印象很深。案例3:不同ABS的比较那么有的销售人员会说,“现在很多车都有ABS,那我怎么去介绍呢?”这时应接着往下延伸。ABS也有区别。在做产品介绍的时候,你事先得要了解。我们前面讲过,有个客户去问销售人员,“你这个车的ABS是哪里生产的,大家都有ABS,哪个ABS更好呢?”进口的ABS