村镇银行储蓄存款营销经验交流.doc

各位领导、各位同事:大家下午好!今天我汇报的主要内容归纳为两点:一是找准两个定位(市场定位、产品定位);二是做好五个到位(教育培训到位、指标分解到位、营销宣传到位、优质服务到位、双向激励到位)。一、找准两个定位(一)市场定位——细分客户群体村镇银行在发展初期的劣势,大家众所周知。村镇银行扎根县域,要想得到持续性发展,必须找准客户群体。我们发现:年龄40岁以上客户占比接近80%、存款10万以下的客户数量占比90%,30万以下的客户存款总额占比80%。由此可以看出,中老年小额存款客户是我行储蓄存款的主力军。该群体收入相对较为固定,有一定的积累,趋利和从众心理较强,投资风险偏好相对较低,储蓄动机主要是应对未来的养老、医疗、子女教育和婚嫁、改善住房等方面的资金需求,储蓄存款是其投资的主要渠道。这类群体的客户需求排序我们认为是:存款价格(优于他行的利率)、存款的安全性(银行机构是否可靠)以及是否受到尊重(服务质量)。在随后几年的工作实践中,证明我们的客户定位是基本准确的。(二)产品定位——满足客户需求1/7为满足客户需求,我们一是适度提高存款产品利率。各档次存款原则上按上浮50%一浮到顶,凸显存款价格的竞争力。二是适当增加存款产品种类。借鉴兄弟行的经验,先后开通了“零存宝”、“聚财通”等存款产品,供客户选择和交叉搭配。三是制定适合客户利益的优惠措施。比如分档次派送小礼物;对储蓄存款客户的柜面转账实行免费;达到一定存款额度以上的客户赠送生日礼物等等,满足了客户的不同需求,总体反映良好,我行的存款竞争力和品牌影响力得到有效提升。做好以上两个定位,那么接下来就需要进一步做好五个到位,以巩固和提升客户数量和存款规模二、——统一思想认识、提升营销技巧意识决定行为。只有做到思想上的高度统一,才能保证行动上的高度一致。一直以来,我行非常重视员工思想的统一和存款营销技巧的提升工作,有针对性的开展教育培训,重点贯彻“四个坚持”,重点提倡“合文化、心服务”、“做永久客户、办终身银行”和“身命为上”等理念,重点落实“四微理论”和“蚯蚓精神”,在全员中牢固树立起“抓存款就是抓效益,提高资金自给能力就是提高资产创利能力”的观念,共同增强在夹缝中求生存的危机感和加快发展的紧迫感。充分利用“营销典型引路法”、“营销案例分析法”、“营销心得体会分享”等形式,普及“250定律:不得罪每一个客户”、“名片满天飞:向每一个人营销”、2/7“建立存款客户档案”等“”营销技巧;我们还结合自身实际,自行编印了《存量客户盘活宝典》、《赢在大堂》、《外拓获客》等学****资料,提升全员的营销能力,打牢储蓄存款营销的基础。——合理分解,分层落实指标分解的合理性有利于指标的达成率。我们根据上级下达的工作计划,每年及时出台《落实年度经营目标工作方案》,合理分解全年储蓄存款指标到网点、到部门、到人,并采取每月按网点、按部门、按个人进行营销业绩排名、明确奖惩的方式,形成“人人肩上有压力,个个心中有动力,整体推进有合力”的良好工作格局。——丰富营销方式,增强获客能力(1)坚持开展“节日式”营销。从2016年开始,我们坚持“逢节必营销”的工作传统,每年年初制定《节假日营销计划》,要求营业网点轮流设计营销方案,要求运营管理部做好督导、配合和和评估工作。活动期