员工培训方案及培训流程.doc

员工培训方案及培训流程.doc营销人员培训方案一、 培训目标1、提高销售效率:达到独立完成销售,加快销售速度。3、 增强士气:目标不明是团队迷茫、士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必须要让销售人员明确他们在企业和社会的目标。4、 促进沟通:培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性,并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。5、 改善顾客关系:能帮助销售人员明确建立与保持良好顾客关系的重要性。6、 加强自我管理:销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。二、 培训内容1、仪容仪表及言行举止:在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练****自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态****惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。销售员的服装要整洁、合体、统一,服装颜色和现场要协调。上班必须要化淡妆,语言专业举止得体。2、 销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。3、 项目知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。4、 市场知识:市场是企业和销售员活动的基本舞台了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法,是企业和销售获得成功得重要条件,销售员掌握得市场知识应当是非常广泛的,因为销售活动设计各种各样的主体和个体,有这十分复杂的方式和内容。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式****惯偏好和服务要求等。5、 竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品结构、价格、销售及客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。6、企业知识:通过对本企业的充分了解,一方面满足客户这方面得要求,另一方面是为了使销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,最终达到企业得整体目标。具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品付款条件、违约条件等内容。三、培训方式1、 现场培训:让员工在工作现场边工作、边学****内容主要有:企业概况、企业行为规范、企业规章制度、项目概况、项目知识、从事销售工作所应具备的技能、思想道德等。2、 上岗培训:在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后,可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带儿周,然后再让其独立工作。此方式能