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渠道客户开发之六脉神剑北京 820 现代营销军校高级教练:郭鸿翔 2010 年4月 20 日目录?客户开发六步法–计划(准备) –会面接洽–产品推介、政策宣导–成交签约–告别–上货跟踪? ABCD 晋级管理客户开发六步法一、计划、准备?工作内容: –电话确定到访时间及到访后要解决的相关事项–准备好相应谈判工具:检验报告复印件、宣传单页、价格表、样品、媒体证明、忠诚客户名单等–确认当天工作重点及目标:销量目标/客户达成目标/次要目标–检查个人仪容仪表、出差相关物料准备–了解区域市场竞争对手:政策、客户开发程度、终端销售情况一、计划、准备?相关技能–电话沟通技巧–助销工具?禁忌–言语冒犯–助销工具不全,使用不当二、会面接洽?工作内容–礼仪动作,微笑、积极,热情; –称呼对方姓氏职务,并自报姓名; –同视线范围内的员工打招呼; –开场白(动作+话术)很高兴见到你店面规模很大老板年轻有为–问客户感兴趣的问题,询问赞美,赢得好感与信任。?开放式问题?封闭式问题二、会面接洽?相关技能–礼仪–开场白–顾问式销售?禁忌: –礼仪、着装–言语唐突–言辞过分夸张三、产品推介、政策宣导?工作内容、政策宣导–对产品系列进行推介,取得客户认同–对客户关心的相关政策进行有吸引力的宣导–回答客户的问题–向客户询问,赢得认同–异议处理–面对挑衅三、产品推介、政策宣导?相关技能: –产品推介: FABE 句式–一问一答–异议处理–顾问式销售?禁忌: –过分夸大–随意承诺–异议处理不当–诋毁竞品–逃避异议–辩解、争辩、争吵三、产品推介、政策宣导——成交信号辨识?成交语言信号–反复关心某一优点或缺点时–客户大肆评论你的产品(不管是正面的还是反面的)–询问有无赠品时–征询同伴的意见时–讨价还价,要求打折时–关心售后服务时–褒奖其他公司的商品,甚至列举商品的名称