客户开发方案浅析.doc

客户开发方案浅析.doc客户开发方案浅析:缶可一家企业或者品牌在进入一个相对陌生的区域市场时,都会去寻找当地20%的核心客户作为自己在当地的代理商,以此来开发和抢占市场,这样做虽然容易占领市场,但也会出现或多或少的弊端,如果一着不慎和代理商出现问题,轻则暂时失去市场,重则将永远退出市场,因此对于任何一家企业或者品牌在新市场启动和客户开发方面都应细分,既要细分市场也要细分客户,以此找到符合企业发展战略和拥护企业发展主张的优秀核心代理商。1984年,东京国际马拉松邀请赛,名不见经传的日本选手山田本一夺得世界冠军。当记者问他获胜原因时,他说〃凭智慧战胜对手。"10年后,他的自传道出〃智慧〃的真相:〃每次比赛前,我要乘车仔细看一遍比赛线路,并把沿途醒目的目标画下来。比如,目标1是银行,目标2是一棵大树,目标3是红房子,一直画到终点。〃比赛开始,我快速奋力向目标1冲去,刚达到目标1,又以同样速度向目标2冲去,40多公里赛程,被分解成几个小目标。一个个小目标实现了,冠军也就近在眼前了。其实这就是获胜的智慧,一种在生活中经常出现但不被重视的方法--目标细分法,将一个大目标细分为一个个可量化、可立刻执行出结果的小目标。并将小目标逐步推进实施,那大目标也就会顺其自然的实现。那在市场和客户的开拓中是否也需要这种方法呢?答案是肯定的,因为市场开发是每个企业都必须面对的问题,也是最主要的问题,因此就应该在实际操作中将市场细分,将客户细分,逐步开拓,稳步落实,实现企业代理商的双赢。在细分中,就需要先了解细分市场是什么?其实细分市场就是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买****惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。那细分市场怎样来做呢?这就需要通过如下几个方面来实施:在细分市场前需要了解市场的细分标准:简单的可以概括为地理因素、人口统计因素、心理因素和行为因素四个方面来实施,其中地理因素细分是指,按消费者所在的地理位置、地理环境等来细分市场。因处在不同地理环境下的消费者,对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好,例如对自行车的选购,城市居民喜欢式样新颖的轻便车,而农村的居民注重坚固耐用的加重车等。因此对市场进行地理细分是非常必要的。人口统计因素细分是指,按年龄、性别、职业、收入、家庭人口、民族、宗教、国籍等变数,将市场划分为不同的群体。心理因素细分是指,将消费者按其生活方式、性格、购买动机、态度等变数细分成不同的群体。行为因素细分是指,按照消费者购买或使用某种商品的时间、购买数量、购买频率、对品牌的忠诚度等变数来细分市场。通过细分标准有效地将市场细分后,整个市场的情况就会跃然纸上,使之一目了然,但在实际操作中也有几个问题需要特别注意:第一:动态性。细分的标准和变数不是固定不变的,都会随着时间的推移而变化。因此应树立动态观念,适时进行调整。第二:适用性。市场细分的因素有很多,究竟选择哪种变量,应视具体情况加以确定,切忌生搬硬套和盲目模仿。第三:组合性。要注意细分变数的综合运用。在实际操作中,一个理想的目标市场是有层次或交错地运用上述各种因素的组合来确定的。如化妆品的经营者将18-45岁的城市中青年妇女确定为目标市场,就运用了四个变量:年龄、地理区域、性别、收入(职业妇女)来确定。通过细分市场获取的信息来分析市场、了解市场,就会对企业的生产、营销起到重要的