复习红酒团购方案.doc

红酒团购销售方案团队组建本案提供:浙江优马贸易有限公司中国区品牌营销中心本案拟写: 吴琪 浙江优马贸易有限公司副总经理本案组成:一、高效团队的组建与统御。二、销售系统组织架构图。三、薪资设计方案。四、团购的前景和渠道以下为方案详细内容:团队组建对一部分:高效团队的组建与统御 企业高效团队构建有人说,销售人才是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。而销售团队的管理,从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”,到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。组建有效团队需要着重解决两大瓶劲;一是文化认同,二是有效组织。文化认同反映了团队的价值取向,回空性和排他性、它是联结团队成员无形的钮带。有效组织是营销团队组建存在的最大难题。由于大多数企业销售员按区域分配,销售员处于各自为战状态,导致团队无法形成有机的统一体。作为团队,要时刻分析竞争品牌的动向及活动,区域市场占有率,人员配备的情况,寻找出企业的机会点。市场占有率是衡量团队绩效的重要指标。组建什么样的团队十年树木,百年树人。优秀团队的建设不可能在一夜之间完成,也不可能一下子能解决各个层面人员的问题,必须选择合理的突破口,逐步、分层次推进。对于中国企业来说,将由以短期目标为核心,充分利用团队潜力的管理模式;提升为以中长期目标为指引,充分开发团队潜能的模式,才是最明智的选择!营销的个人英雄主义时代已经过去,单兵突进已不能适应市场要求,竞争已迎来团队对抗的时代。团队并不是一个简单的人数的集合,而是在于将个体的力量整合为集聚的攻击力;另一方面随着竞争发展,持续保持这种攻击力的犀利。一个追求成功的团队一般会经过四个阶段。1、组建阶段。2、监控阶段。3、自治阶段。4、完善阶段。面临新的任务和新的挑战时,团队又循回到第一个阶段。看重什么样的问题〈1〉培育团队凝聚力首先应在企业内部建立和宣传相互协作的企业文化,保持企业纵向、横向交流渠道的畅通,以使信息和知识在企业内部广泛交流和传播。当团队成员感受到集体的存在,凝聚力也就自然培养起来。〈2〉有控制的授权团队之所以能有效运作,在很大程度上就归功于团队内部成员享有充分自主的决策权上。但是充分的授权并不等于不需要领导和管理,故授权应分阶段有计划有控制地进行,避免混乱。企业领导应以灵活方式逐步放权,并不断对团队的绩效进行评估。〈3〉有效的激励一般而言,正面激励的效用远强于负面激励,因而企业应为团队的顺利运行制定一个完善的奖励体系。同时,相对绩效评价制度也是一种有效的激励措施。它能够在一定程度上控制和反映出成员的相应努力水平。除团队成员间进行相对绩效评价外,团队之间也可进行绩效评价。激励是整个绩效考核的重要环节。每个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要,将能更大的调动他的积极性。如何才能更好地激励员工,从而形成一个团队呢?最好的策略是广开言路。员工们对市场对公司的看法都是非常有代表性的,应广开言路,认真倾听他们的心声,进行有选择地采纳,然后相应地进行表扬和鼓励。让他们感觉到体现了自己的价值,对他们的精神是一种推动。提倡每位员工都要具备卓越的精神理想,用这种精神理想去推动工作,在工作中力求作出表现。一个团队,只有敢于承担别人不敢承担的硬任务才有作为,才可能从众多团队中脱颖而出,独树一帜,一个人也是如此,只有敢于去完成别人不敢干的艰巨任务。挑重担子,才可能成为强者。〈4〉适当运用集体决策集体决策既能够满足员工的参与要求,又能够集结众人的智慧,使决策更优化,因而在很多情况下,它具有与个人决策无法比及的优点,尤其在跨功能团队中,几乎每一名成员都来自于不同的职能部门,专业和技能互为补充,一项任务的完成在知识和信息如此分散分布的情况下,集体决策变得更为重要。〈5〉领导的作用首先,领导者应将有价值的并且可接受的价值观传达给团队,使团队成员接受内部的规范和规则,并在价值观引导下培养起团队凝聚力。同时,领导者需要不断学****以提高自身的素质和能力,为团队的发展指明正确的方向。量才用人,是发挥人才最大效用的唯一办法。量才,评才的标准,考核的指导思想以市场效益,销售业绩作标准。为企业创造效益,业绩的员工给予相应的奖励、提拔,不能为企业创造经济效益者,学历再高也不给予重用