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我们的资本在手中——多产品组合运作多线产品齐头并进作者:王如伟上世纪80年代末,康恩贝从一个不起眼的蜂产品加工厂起步,逐步发展壮大,上市品种也由最初的单一产品种扩展到系列品种,再到如今的植物药、化学药、抗生素多元化发展。企业在品牌培育过程中,进行全方位、多层次的市场营销,康恩贝集团(包括天施康)旗下逐步形成了心脑血管类、消化系统类、呼吸系统类、抗感染类、内分泌系统类、泌尿类、妇科用药、儿科用药等十二大临床用药体系。二十年来,康恩贝人所积累的这些资本是我们最宝贵的财富,不仅包括有形的品种,还包括众多享誉国内外的品牌资源和无形知产,这些都是企业进一步发展的基础和原动力,需要我们珍惜和把握。但仅仅拥有这些资本还不够,更重要的是:怎样将这些资本转化为财富?如何形成市场上叫得响的品牌?为患者去除病痛,为人类服务健康,为企业创造价值。而要实现这些目标,首先应该清楚:我们手中的资本有多少?各品种的特点是什么?哪些已经形成品牌规模?哪些还没有?什么品种还有深挖的潜力?什么品种是重点培育的对象……一、心脑血管类1、品牌产品——(1)天保宁天保宁是我国第一个上市的国产银杏叶制剂,经过了15年的临床运用,已经奠定了在中成药治疗心脑血管领域中重要的地位,在消费者中也形成了巨大的品牌影响力。但之后我国陆续批准了95个银杏制剂,有片剂、胶囊剂、软胶囊剂、颗粒剂、滴丸、口服液、露剂等剂型。另外,截至2006年底,尚在SFDA药品审评中心等待受理的银杏叶相关制剂还有228个。其中,有88个仿制品种受理号,140个新药受理号,各家企业都在寻找各自产品差异化的优势,银杏叶制剂市场的竞争变得异常激烈。产品特性:天保宁,具有国际品质的银杏叶提取制剂,有效治疗缺血性心脑血管疾病,长期使用能保护心脑血管组织,改善症状。1、 活性成份的精确配比是临床有效和疗效均一性的保证,银杏制剂是预防改善和长期治疗的方案选择。2、 白果内酯的含量标准是神经内科治疗的门槛:天保宁白果内酯>%,国内其他企业大多白果内酯<%。3、 原料优势:严格选用符合国家GAP标准的银杏叶种植园(山东郯城)培育的5-7年生长周期的苗叶,7-8月适时采摘,立即快速烘干,根本上保证了天保宁的有效成分的优质化。4、 银杏叶酸含量是长期用药安全性的保证:天保宁银杏酸含量w5ppm国内其他企业大多在500-2000ppm。产品定位:神经内科:天保宁,具有国际品质的银杏叶提取制剂,是记忆力减退防治的理想选择!心内科:天保宁,缺血性心脑血管疾病的基础用药!竞争优势:如今天保宁的片剂依然是临床销售的主力剂型,而医院销售的片剂厂家已经超过30家,优质优价的厂家达到8家。在没有剂型优势的情况下,主要是品牌和销售服务的比拼,康恩贝天然植物药的品牌将是竞争中宝贵的财富。在大医院销售过程中,公司早期在天保宁品牌运作上堪称一流的学术推广,也在目前临床专家的脑海中留下过深刻的印象,通过个性化的学术服务,将国际国内关于银杏叶研究的成果不断传递给临床专家,非常有利于专家对天保宁品牌的认可。另外在国家社区卫生服务体系框架下,更快更广地深入基层医院及泛OTC领域,也是天保宁非常好的增长点。(2)可达灵可达灵片是国家中药独家品种,国家中药保护品种,浙江省医保目录乙类品种,为中药延胡索提取物,主含两种生物碱盐酸脱氢延胡索碱和延胡索乙素。其中盐酸脱氢延胡索碱具有扩张冠脉,提高冠脉血流量,增强心肌耐缺氧能力,对心肌缺血、坏死有保护作用;延胡索乙素选择性作用于D2受体,加强脑干下行痛觉调制系统的功能,抑制外周痛觉信息在脊髓水平的传入而起到镇痛作用,并作用于钙离子通道,抑制L型钙电流,可同时阻滞钾离子外流,延长心肌的有效不应期,有效抑制心率失常的发生,并能起到中枢镇静作用。产品特性:单味中药(延胡索)中的两类成分(延胡索乙素和脱氢延胡索碱)通过两种途径(心源性抗缺血和中枢镇静、镇痛)解决一类问题(由心源性因素或者非心源性因素引起的胸部不适症状)。长期服用安全性高,并且具有出色的胃肠道保护作用,缓解其他药物引起的胃部不适症状。产品定位:唯一具有双重镇痛作用的植物扩冠药。扩冠镇痛:脱氢延胡索碱扩张冠脉,提高冠脉血流量中枢镇痛:延胡索乙素通过抑制中枢DA受体,激动GABA受体起到镇静、镇痛作用竞争优势:第一、产品自身的差异化优势显着。在心内科和神经内科都有非常好的适应症,心内对于门诊可用于冠心病,神经官能症,急性冠脉综合症所引起的胸部不适症状,对于病房的PCI术后接受康复治疗的患者,起到抗焦虑、缓解术后胸部不适症状的作用。并且作为单方作用机理及两类生物碱的研究都相对深入,更利于西医医生接收。第二、公司持续性、战略性的学术支持也为产品的学术化推广提供有力的支持。例如:可达灵随机双盲双模拟全国多中心临床试验,是国内首个对上市后中成药进行双盲双模拟安慰剂及阳性药物平