商业地产招商谈判和逼定技巧.doc

商业地产招商谈判与逼定技巧商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作,在招商谈判中,是有一定的技巧可循的,熟练的运用各种技巧,可以达到事半功倍的效果,从而成功的实现招商。一、招商人员常见客户咨询五类问题商业地产项目在招商过程中,客户会对项目进行了解,因此需要回答客户的问题。对客户问题进行分类总结,主要有五类,如下图所示。商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素,因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。一般有关地理位置的问题,主要由以下13个。???、路线?、宽度、是否太吵?、派出所??、距离?、距离?、游乐设施如何??、汽车站多远??对于项目本身的情况,招商人员也要十分的熟悉,因为商户要对项目完全了解之后,才会下定决心是否租购。一般有关项目状况的问题,主要由以下20个。1、项目开发商、设计单位、施工单位?2、项目开业后的管理团队是那里来的?3、项目业态定位是什么?4、项目总占地面积、总建筑面积?绿化率、容积率、建筑密度?5、公摊系数?6、国有土地使用年限、起始年月?7、布局规划情况?(1)我们的品牌放在哪里?(2)我们周围都有哪些品品牌?(3)为什么将哪个品牌放在我们旁边?(4)能否调换位置?8、项目共几层?(1)各店铺的面积、深、宽?(2)每层有多少品牌商户?(3)滚梯、直梯、货梯有几部?(4)我们的送货车停在哪里?(5)从哪里上货?(6)项目的垃圾临时堆放在哪里?9、项目在造型、设计上突出之处?10、项目分几期?何时开工、竣工、交付使用?预计开业日期?11、项目计划有多少品牌商户进入?大主力店都有那几家?12、项目的配套服务都有那些?13、项目建筑地下层数及用途?14、项目公共设施如何规划、使用?15、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计?16、项目公摊主要包含哪些地方?17、项目商业用电和商业用水的费用?18、项目店铺内预留电话线吗?19、项目地下停车场层高、总面积、车位数?20、项目车位费用的收取情况?操作方式就是指如果进场,定金、租金之类的问题。当客户在咨询操作方式时,可能已经有意向了,因此招商人员要认真回答商户的问题,切不可掉以轻心。一般有关操作方式的问题,主要由以下13个。1、项目经营店铺有几种方式?2、项目扣点?保底?促销费?3、项目预计租金、回报率?4、项目订金多少?几天内补足签约?5、签约时需带什么资料?6、进场装修的装修押金?7、外商合作应提交什么证件?8、如用汇款形式,开发商开户行、帐号?9、如用其他币种、如何计算?10、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担?11、物业管理费具体为多少?包括哪几项服务项目?12、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费?具体费用?13、这样租金的价格是否合适?政策法规即是对商户的具体管理规定,以及对特殊情况的规定等。一般有关政策法规的问题,主要由以下6个。1、现场管理有什么规定?2、户名可否作内部变换?有什么条件?3、委托他人签订合同需要准备哪些证件?4、管理费用多少?有没有统一办理保险?5、对餐饮有没有特殊的要求?6、特种行业的要求?24小时营业?建材与设备指的是商户进驻以后有关装修事宜,以及后期的物业管理。现在更多的商户对于后期的管理相当重视,因此招商人员要根据实际情况进行回答。一般关于建材与设备方面的问题,主要有以下8个方面。1、对商户装修有什么要求?□如何办理进场装修手续?□装修单位质资证明□申请装修表格□商户工作流程□商户防火培训□装修材料验收□临时接电申请□装修工人的备案2、电器设备:(1)供电系统(2)开关及开关箱品牌(3)管线(4)各层梯厅照明设备(5)各空间及插座3、弱电独立插线盒4、给排水系统5、消防安全设备:(1)发电机组品牌(2)公共消防设备6、化粪池7、化油池8、污水处理二、商业地产谈判原则争取所有的铺面均有1家以上的商家同时洽谈,以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标,形成“抢租”态势,加强商户之间的紧迫感,加快租出的进度。捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手,进行同时期的洽谈,在同期洽谈的过程中,将对手的进度及提出条件不时进行通报,加强竞争意识,推高出租条件,实现最好的出租条件和让品牌最好的商家入驻。在最早期的洽谈阶段,无论客户的意向强烈与否,必须不惜代价让客户先出具“意向书”,将客户初步留住,使其产生长期洽谈的愿望,而不能让客户产生畏难、退缩的情绪,从而丧失机会。在客户确定看现场的时候