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医药专业销售技巧第1 頁,共 89頁医药销售技巧培训第 1讲医药专业销售技巧概述【本讲重点】医药专业销售定义医生的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素质要求专业医药销售的定义及医生的角色 1. 专业医药销售的定义专业医药销售,就是药品的销售。在销售过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生明白和理解,更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品,最终达到销售目的。医生的角色药品作为一种特殊商品,被分为处方药(Ethic)和柜台药(OTC ) 两种。以处方药(Ethic )的销售环节为例,从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。图 1- 1 药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息,处方医药专业销售技巧第2 頁,共 89頁正确,可以治病救人,改善健康;医生处方不当或错误,会导致疾病的发生,甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色,药品为医生带来有效的治疗,就是医生需要获得的最大利益。医药代表的角色 1. 医药代表的角色定位据一项调查显示,临床医生 73% 的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以,如果你问医药代表是谁?医药代表就是: 医药专业销售呼唤高素质的医药代表,呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。 2. 医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位,医药代表应明确以下四点认知: 【案例】医药专业销售技巧第3 頁,共 89頁某医药代表的工作描述职位:医药代表上级主管:销售经理或地区主管工作区域:青城市工作目的: ①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责: ①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访,确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质 1. 医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识,应具备的辅助知识是多学科、广阔的知医药专业销售技巧第4 頁,共 89頁识视野。作为销售的润滑剂,辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 2. 医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么?探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容,我们将在下面进行详细介绍。 3. 医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景,相似的市场, 不同的代表为什么有着不同的业绩?答案只有一个:敬业精神。即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)。◆医药代表的成功公式这个公式有一个特点,如果产品知识欠缺,但是销售技巧比较好,敬业精神很好,医药代表的表现并不会差,因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足;如果销售技巧不足,产品知识可以弥补。但是,如果你的敬业精神是 0, 销售技巧和产品知识都非常好,得到的结果也只能是 0。也就是说从这个公式可以看出,一个人的成功不仅在于他的销售知识,他的销售技巧和他的产品知识, 更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清医药专业销售技巧第5 頁,共 89頁楚地知道:如果没有良好的敬业精神,就很难成就销售业绩。◆木桶理论如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块:知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块,在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置,即在你的销售工作中,尽量补齐你所有的木桶的板块,让它尽可能地承载更多的水。只有这样,才能成为一位成功的医药代表。图1-2 木桶理论:水只能装到最短的木板处【自检】作为一名医药代表,需要具备哪些职业素质?检查一下,你是否具备了这些职业素质,并进行有针对性的改进。表1-1 职业素质检查表医院代表需具备的素质是否具备改进医院代表需具备的知识必备知识□是□否辅助知识□是□否医院代表应具备的技巧探询技巧□是□