《营销》让顾客不得不买.doc

文章出处/ 往事如昔, 你是否还记得你的第一部手机的模样呢?你是否还依稀记起你第一次买手机的情景呢? 但,我依然清晰的记起 2001 年的一天,当我心情激动的走进手机店, 促销员给我说: “这款是诺基亚 8250 , 它是第一款蓝屏直板手机。”也许就是因为这一句话, 我就着魔似的喜欢上了这部小精灵。这就是我的第一次购机经历。你是否也有同样的经历或感受呢?比如你在购买手机、电脑、衣服、汽车等商品时,有时就是因为销售人员的一句话打动了你,让你下定决心购买。记得有一次,我去买空调,销售人员给我说: “志高空调的空气过滤效果是普通空调的 10 倍以上, 能让您呼吸到没有细菌的空气。”就是这一句话吸引了我, 后面销售人员就给我解释为什么会有这样的效果,听完之后,我果断的买了志高空调。我在店铺里卖手机,也认识到话术的重要性。我给顾客说: “这部手机的拍照效果比普通手机清晰 10 倍以上。特别是洗出来的照片和专业照相机几乎一样。”顾客听完为什么会达到这样的效果之后,也购买了这部手机。还有一次我去买车,销售人员给我说: “这部车的发动机具备涡轮增压功能,百公里加速只需要几秒钟,具有飞机起飞一般的动力。”我想像着座飞机的感觉,后面我真的就买了那辆车。其实, 换位思考一下, 顾客又何尝不是这样想的呢?不是和我们的感觉是一样的吗?有时我们做出很多购买决策时,买卖往往就是这一念之差。后来,我就思考。是什么让顾客的一念之差,短时间内发生购买的“化学反应”呢? 是销售密码! 那么,究竟什么才叫销售密码呢? 经过多年的实践、调研、学****和总结。我认为所谓的销售密码就是一句话,即: 快速影响顾客做出购买决定的心理因素。影响顾客做出购买决定的心理因素很多, 比如有的顾客就是喜欢某一品牌的手机; 有的顾客只能接受某一价格段的手机; 有的顾客就是喜欢直板手机; 有的顾客就是喜欢金属外壳的手机……。顾客在购买商品时, 是因为大、小、高、低、薄、厚、轻、重、宽、窄、长、短……等关键因素才购买。我历经 10 年时间, 对智能手机的每一个参数与顾客的消费心理相结合分析。研究出顾客在购机时的心理密码。无论技术如何变迁, 科技如何进步。销售人员只要把握手机售机密码之后,销售“苹果 1”与销售“苹果 X”是同样的道理。销售任何智能手机,只要掌握此套销售密码,均可 100% 成交!