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第五章第五章商务谈判策略商务谈判策略学****目的?了解商务谈判策略的特征?理解商务谈判策略的含义?掌握商务谈判各阶段可实施的策略主要内容第一节商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第一节商务谈判策略概述 1、商务谈判策略的含义?商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称?是一个集合概念和混合概念第一节商务谈判策略概述 2、制定商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法深度分析假设方法形成具体的谈判策略拟定行动计划草案第二节开局阶段的策略协商式开局坦诚式开局适用: 实力比较接近的双方,过去没有商务往来,第一次接触。做法: 使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度, 不卑不亢。适用: 双方过去有过商务往来,而且互相比较了解,关系很好;以及实力不如对方的谈判者。做法: 真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系,坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望; 坦率地表明己方存在的弱点第二节开局阶段的策略慎重式开局进攻式开局适用: 谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现做法: 对过去对方的不妥之处表示遗憾,并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系,用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。适用: 谈判对手居高临下,有以势压人、不尊重己方的倾向做法: 有理、有利、有节,要切中问题要害,又不能过于咄咄逼人, 适时转变做法。第三节报价阶段的策略一、价格起点策略 1、吊筑高台(欧式报价) ?是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价,最后再做出让步达成协议的谈判策略?喊价要狠,让步要慢?应对:要求对方出示报价或还价的依据,或者本方出示报价或还价的依据第三节报价阶段的策略 2、抛放低球(日式报价) ?是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点,以让利来吸引对方,试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的。?应对方法:其一,把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算,并直截了当地提出异议。其二,不为对方的小利所迷惑,自己报出一个一揽子交易的价格。第三节报价阶段的策略二、除法报价策略以商品价格为除数,以为商品的数量或使用时间等概念被除数,得出一种数字很小的价格,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。三、加法报价策略在商务谈判中,有时怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。