第十章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格Date1DongLily,BFSU本章提纲文化差异对国际商务谈判行为的影响基于文化差异的国际商务谈判对策各地区商人的谈判风格Date2DongLily,BFSU第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为价值观差异与国际商务谈判行为思维差异与国际商务谈判行为Date3DongLily,BFSU一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为语言由语音、词汇、语法构成的符号系统是文化的重要载体之一,也是不同文化间的重要区别是最难把握的文化要素语言行为差异商务中的语言行为差异往往意味着商务信息上的巨大差异Date4DongLily,BFSU一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为非言语行为差异较为隐蔽,难以被意识到交流技巧差异沉默时段差异插话次数差异凝视时间差异Date5DongLily,BFSU一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为日本商人的相互交流风格最有礼貌,较多采用正面承诺、推荐和保证,而较少采用威胁、命令和警告性言论,不常使用“不”、“你”和面部凝视,但经常保持一段沉默巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高,其谈判风格显得较为放肆,而且在谈判中似乎不甘寂寞,不时地凝视对方并触碰对方法国商人的谈判风格显得更为放肆,特别是,使用威胁和警告的频率最高;频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字可见,惟有弄清楚这些差异,方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解Date6DongLily,BFSU二、价值观差异与国际商务谈判行为各国商务文化千姿百态,各不相同,其根本原因就在于文化价值观的差异价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深,因此也更难以克服价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、时间观、竞争性和平等观念等差异而引起的误解和厌恶Date7DongLily,BFSU二、价值观差异与国际商务谈判行为客观性:反映了行为人对“人和事物的区分程度”西方人特别是美国人具有较强的“客观性”在世界其他地方,“把人和事区分开来”这一观点被看成是一派胡言Date8DongLily,BFSU二、价值观差异与国际商务谈判行为时间观不同文化具有不同的时间观对美国文化而言,时间就是金钱;对中东和拉丁美洲文化而言,时间应当是被享用的单一时间利用方式:强调“专时专用”和“速度”多种时间利用方式:强调“一时多用”在国际商务谈判中,要避免由于“本地时间”与“当地时间”不一致所带来的不安和不满Date9DongLily,BFSU二、价值观差异与国际商务谈判行为竞争和平等观商务谈判的精华——竞争和合作美国文化和日本文化关于竞争和平等观的比较日本人最善于做大蛋糕,而美国人的蛋糕大小一般美国人对利润的划分相对而言较日本人公平,日本人划分蛋糕的方式较为有利于买方在日本,顾客被看作上帝,卖方往往会顺从买方的需要和欲望在美国,利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要Date10DongLily,BFSU
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