宜家的消费者市场分析.doc

宜家的消费者市场分析.doc市场营销案例分析:从消费者购买行为分析宜家的成功之道曾柳芳11242096工商1104班指导老师:,它的努力并非是一朝一•夕的事情,它的成功也是不可复制的。宜家的成功是全方位的,下面我主要通过消费者购买行为來分析宜家的成功之道。,是指为满足生活消费需要而购买产品或服务的-切个人和家庭。消费者市场是通向最终消费的市场,是实现企业利润的最终环节。在案例里,首先宜家寻求了合适的山场定位。最初,宜家在欧美定位的是普通大众,属于屮低端消费品牌,时尚的北欧设计风格和低廉的价格让西方消费者对宜家爱不释手,成了最受普罗人众喜爱的品牌。但查看本案例以外的其他资料可以知道,宜家一开始是以屮高档消费品牌來进军中国的。宜家进入中国市场吋,它看中的则是中国的白领阶层,他们年轻、喜欢接受西方事物、有相对较高的支付能力。这个M场的消费者群体最容易培养出对宜家的品牌忠诚度,从而打响宜家的品牌。在进入屮国市场十儿年之后的今天,宜家己成为了犬部分屮国消费者所崇拜的品牌,宜家也适时根据山场形势的转变对屮国消费者市场的策略。经历过屮国消费者眼屮的高端、小资的品牌错位后,宜家正通过持续的降价重新冋归“金字塔的塔身”,用更低廉的价格继续维持自己家居用品零售的龙头地位。宜家对屮国消费者群体的定位显示了其对屮国消费者市场的仔细分析与准确把握,宜家清楚知道哪个阶层的消费者对白己的品牌更有彩响力,而宜家一直提倡的就是以消费者为主导的营销观念,无论是在西方还是屮国,不同的消费者由场意味着不同的营销策略,宜家适时而动,从而成功打造成最成功的家居用品零售商。,刺激一反应模型能淸楚反映消费者整个购买行为的全过程。营销消费者心理营销刺激其他刺激和其他环境刺激进入购买者的意识,T购买决策过程—购买决策消费者特征然后购买者的个性和决策过程导致特定的购买决定。通过案例,我们可以看到,宜家的销售模式将刺激一反应模型运用得恰到好处°首先,宜家通过独特的体验营销方式对顾客产生了深刻的刺激。宜家止顾客在设计得像家一般温馨的卖场屮随意体验店屮的家居用品,选择•商品时,也导购人员喋喋不休在顾客耳旁介绍产品,一•切都需要靠顾客白己去观察了解。产品的信息通过精心定制的导购信息牌展示出来,价格、功能、使用方法、购买程序等儿乎所有的信息一应俱全。这种体验营销让宜家颠覆了传统的家具购物方式,将一种H选超山的形式呈现在消费者眼前。这种强烈的营销刺激从内心深处打动了消费者,即使不打算买宜家的产品也会情不H禁地挑上一件。而经历完这种新奇有趣的购物体验后,顾客必然会将这段经历告诉身边亲友,其他人受到了这种刺激,也会产生购买和体验的欲望,宜家的第一步成功了。接卜来,宜家影响的是“消费者黑箱”这一过程。宜家通过优质低廉的产品实践自己的使命一一提供价值。宜家产品便宜的最人原因在于人部分的产品都是需要顾客自己组装的,从而降低了大笔成本。顾客在白己安装家具的同时也亨受到了兀趣,止H己的家充满了白己个性的张扬,这也体现了宜家给顾客的一种理念:不是在售卖一种产品,而是在售卖一•种生活方式。这样宜家再次仅仅抓住了消费者心理。最后,消费者对宜家产生了高度的认可,购买决策自然不成问题。宜家就是这样一•步步抓住消费者心理,将给