医药代表宝典-医院微观市场7研究报告.ppt

医院微观市场一、医院微观市场的系统分析医院微观市场的概念医院微观市场的结构医院的进药流程影响药品在区域医院推广的因素医院微观市场的概念在掌握医院微观市场的概念之前,需要了解三个方面的内容:①市场的基本概念;②微观市场的定义;③研究微观市场的目的。微观市场的定义从全国范围来看,所有的医院是药品交换流通的一个大市场,而具体到每一个区域的医院、每一个医院,它们又是药品交换流通的一个微观市场。对于医药销售人员来讲,掌握医院这个微观市场的重点客户是最重要的。研究微观市场的目的为什么要研究微观市场呢?通过分析微观市场,能够帮助销售人员合理地支配资源。这是研究微观市场最主要的目的。销售人员必须明确区域医院的市场现状如何?知道自己区域的销售潜力究竟在哪里?并且能够运用这些资料制订有针对性的区域销售策略,只有这样才能成功地销售医药产品。医院微观市场的结构医院好比一座山,来到山前,首先要知道的是山的整体轮廓是什么?而医药销售人员面对的是一家医院,只有明确掌握医院的架构、人员的组成以及患者的组成,才能成功地销售医药产品。医院的架构每一家医院的架构基本上是相似的。首先是院长,在院长之下有很多的业务副院长,他们分管不同的事务;每家医院都分许多科室,例如临床的科室有内科、外科,还有医务科、药剂科、检验科、放射科、财务科。临床的科室和药剂科对于做临床推广的医药销售人员来说很重要。在临床科室里的外科还可以分普外科、心外科、胸外科、神经外科、泌尿外科;内科可以分心内科、内分泌科、血液内科等等。医院的人员组成医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的,首先是院长,医药销售主管应该经常去拜访院长,接下来就是药剂师、副院长、医生、行政人员,另外还有护士,护士也可以提供很多医务处方信息。患者的构成医药产品的最终购买者是患者,所以走进一家医院,首先要清楚该医院患者的组成情况,它有没有自费的患者,或者是医保的患者,各占多大比例?按就诊地点来分可以分为住院和门诊的患者;按患者来源来分可以分为外地和本地的患者。通过了解医院的患者构成,可以有选择性的确定自己的销售目标人群。