发现客户需求6复习课程.ppt

如何精简探询客户需求网点服务营销短训(系列8)价值源自于需求,只有先了解客户的需求,针对需求来推荐产品,才能体现产品的价值。以满足客户的需求为出发进行销售,才不会引起客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。1、探询需求演练探询客户需求,是销售人员最重要的技巧,首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求,最终还是需以提问的方式来确认客户需求。请学员演练一下提问的技巧:3、参考答案1)开放式问题:—当对客户的需求没有初步了解,想获取更多更广的信息时;—促使客户发表其想法、情感和价值观,以寻求更多共鸣和切入的机会;—太容易扩散,不应毫无方向的问太多。封闭式问题:—引导或确认客户具体需求时;—引导客户进行选择或反馈其决策及意见时;—开始时,避免用封闭式问题,以免错失挖掘更多需求机会。2)当客户发表其想法时,要表现积极性倾听(点头、微笑,“是”“对”及“重点关键字”…等),并以关心的姿态提出“延伸性问题”如“还有呢?”“比如说”,即可挖出更多元及具体的需求。3)当客户有闲余资金时之提问答案:开放式问题:“您对目前闲余资金有什么想法?”“您对如何使您的资金增值有什么打算?”封闭式问题:“您有否想透过理财方式让您资金增值?”“您是否想重新配置你的资金呢?”“除定存之外,想不想投资收益较高的产品?”4)定存到期之提问参考:开放式问题:“您下一步的理财需求是什么?”“接下来,您希望如何配置您的定存?”“我建议你把一部分定存购置这项产品, 您觉得呢?”封闭式问题:“想不想把一部分定存转买收益较高的产品?”“想不想了解一下我们最新推出的稳健型投资产品?”网点服务营销短训(系列9)刺激客户需求的方法——善用营销心理需求可以探询,可以刺激,也可以创造,在与客户互动的短暂片刻,以简短的提问及话术刺激客户需求,创造销售机会的要素。善用客户心理因素,以其人之道还治其人,分析客户心理,刺激客户购置动机,将可创造更多的机会。