市场营销学第一章.ppt

两家小店经营之道有两家卖粥的小店。当客人走进了右边那个粥店。服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”有说加的,也有说不加的,大概各占一半。左边那个小店,服务员同样微笑着问到:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”一天下来,左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。点评:给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领域。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。案例二巴黎的圣马丁大教堂附近,每日游客如织,一个盲人在此乞讨,他的面前摆着一张纸条,上面写着:“我一出生就瞎了眼睛”的字样,纸条上边摆着个破帽子,但并没有多少人给他钱。“春天来了,各位到此欣赏美景,一定很快乐。而我却什么也看不见,因为我一出生就失去了光明。” 话外语:使盲人与游客之间有了一种联系和交流。推己及人,最易引发人的同情心。案例三市场营销创造需求美国一鞋业公司的老板派他的财务主管到非洲国家去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后,这位主管打电报回来说:“这里的人不穿鞋,因而这里一点市场都没有。”接着该鞋业公司的总经理决定派最好的推销员到这个国家进行仔细调查。一星期后,推销员打电报回来说:“这里的人不穿鞋,是一个巨大的市场。”鞋业公司总经理为弄清情况,再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后,市场营销副总理回话说:这里的人不穿鞋,但是他们有脚疾,穿鞋对脚会有好处的。他们的脚比较小,所以我们必须再行设计我们的鞋子,而且我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一大笔钱,在开始之前还必须得到部落首领的同意。这里的人没有什么钱,但是他们有我未曾尝过的最甜的菠萝。给予我们的启示:营销宗旨:满足消费者的需求。博学多才-----识别商品的最大卖点。提高营销综合素养,变不可能为可能。市场营销不能等同于推销。促销只是市场营销的一个环节,而推销仅是促销的一种手段。推销只是“市场营销冰山”的一角。营销其他环节的成功将使推销成为多余。消除误区企业需要营销以满足消费者的需要;学校需要营销以满足广大学生的需要;医生需要营销以满足其患者的健康需要;政治家需要营销,以满足他的人民的需要;我们自己也需要营销,以满足与人有效交往的需要。营销视野营销在我们的生活中无处不在市场营销学(Marketing)的产生与发展起源地:美国标志:1912年,美国哈佛大学教授赫杰特齐()出版了第一本以《Marketing》命名的教科书,这本书的问世,被公认为市场营销学诞生的标志。——萌芽阶段:推销术和广告术