基于需求的互联网金融客户细分研究.docx

基于需求的互联网金融客户细分研究.docx基于需求的互联网金融客户细分研究摘要:在互联网金融蓬勃发展的背景下,从客户需求的视角出发,对互联网金融客户细分的基本思路进行分析与探索,提出基于需求的强制性与探索性客户细分方法,为互联网金融“以客户为中心”战略的实施奠定基础。关键词:金融;互联网;互联网金融;客户细分中图分类号::A移动互联技术不断创新,在不同行业和领域都出现了突破性的应用与发展。近一年来关注度较高的就是移动互联技术在金融领域创新发展过程中的应用,催生了多种多样的互联网金融创新模式,比较有代表性的包括:资金筹集、资金融通、支付结算、货币发行等。以银行、电商、互联网企业等为发起主体的各类互联网金融业务方兴未艾,掀起了金融互联网化的发展潮流。然而,在轰轰烈烈的互联网金融发展浪潮中,精准的目标客户定位是不可或缺的。作为服务业的典型代表,传统金融业务已经经历了由“以产品为中心”向“以客户为中心”转变的定位变迁,以客户为中心也早已成为线下金融领域竞争的核心要义。当传统金融业务转而通过互联网介质谋求发展,不同名称、各具代表性的创新性互联网产品不断出现,并由最初的“新”逐渐转为“乱”,究其根源,未能准确定位发展中心、一味追求快速出新是造成混乱局面的根本原因。因此,在互联网金融热度高涨之际,思考其定位与发展问题,未尝不是“磨刀不误砍柴工”的捷径。互联网金融的本质仍然是金融,只是介质发生了变化。因此,在发展互联网金融的过程中无需白手起家、从头做起,而应充分参考与借鉴传统金融业历经上百年发展所积累的经验。随着内外部环境的变化,传统金融业务的发展重心经历了从“产品”到“客户”的变革,互联网金融则应在此基础上谋求创新发展,进一步践行“以客户为中心”,通过互联网这一现代化高科技介质,更好地为客户提供产品与服务。“以客户为中心”的产品与服务不是凭空产生的,而是需要依托对客户需求的全面收集与深入挖掘,形成精准的、基于需求的客户细分,从而为产品的研发与设计、服务的配套与跟进等提供可靠依据,进而成为吸引客户的有效手段。随着互联网金融领域竞争的日趋激烈,率先精准定位细分客户,将赢得指向明确的发展先机。在互联网金融当前的发展态势下,涉足其中的各类客户也处于不断摸索与适应的过程中,正在逐渐形成相对稳定的行为****惯与方式,一些企业已经通过对细分客户和细分市场的分析与挖掘,不断拓展市场份额,形成了较为明显的核心竞争力。一、相关研究综述随着互联网金融在全球范围内的兴盛与发展,无论是理论研究、还是实践领域,都已经展开了面向客户的研究与分析,以支撑对互联网金融发展的探讨与研究。国外关于互联网金融的研究已经出现了较为典型的围绕客户要素的研究成果,这些研究主要围绕客户使用互联网金融渠道及产品时的行为意图(Laran和Lin,2005)、客户对互联网金融产品和渠道的接受度及影响因素(Barati和Mohammadi,2009)、客户接受度技术检测模型(Viehland,2007)、客户使用互联网金融产品及服务时的体验(Valcourt、Robert和Beaulieu,2005)等方面展开。多数此类研究都支持了互联网金融在客户关系管理方面的创新性意义(Riivari,2005),且应从客户需求的视角人手进行产品及服务的设计与提升的观点。随着国内互联网金融的跨越式发展,学者们也分别基于不同视角对互联网金融发展过程中的客户要