分销渠道课设第9章经销与销售代理6教案资料.ppt

第9章经销与销售代理1、经销2、销售代理第9章经销与销售代理[教学目的]本章主要介绍经销商的特点和分类、销售代理方式、代理商的特点以及管理方式。要求重点掌握分销渠道经销商的特点和分类、销售代理方式、代理商的类型和特点。[基本要求]系统掌握经销商的特点和分类、销售代理方式、代理商的类型和特点[教学时数]2学时经销与销售代理在分销渠道的各种类型中,经销与销售代理是企业采取的最常见的渠道类型。经销和代理的业务流程图如下:引导案例:好的代理商给公司带来好运气斯地勒公司是美国一家生产办公设备的企业,该公司就通过一个优秀的代理商,为公司挽回了声誉。事情发生在一个星期二的晚上,斯地勒公司在纽约地区的代理商麦克正与家人共进晚餐,这时接到纽约一家大银行的经理打来的电话。这位经理在电话里冲着麦克大叫大嚷,暴跳如雷。原来这家银行通过麦克向斯地勒公司订购了一批价值50万元的米色办公室用隔板,可是收到的第一批500块隔板却全是深桔红色的。而银行的董事长在一周后会来该行视察工作。麦克接到电话后,本可以推卸责任的,因为颜色出问题并不是他的过错,他只是代理。但麦克没有这样做,他在电话里向该经理道歉并保证马上纠正错误,在董事长视察之前安装好500块米色隔板。麦克积极想办法协助公司解决问题:①尚未交货的隔板立即改成米色的;②已运到银行的深桔红色隔板暂不退货,但必须尽快运来米色纤维布。待米色纤维布运到后,麦克组织人力,在隔板上刮掉了深桔红色纤维布,全部套上了米色纤维面并安装好,银行对此十分满意。显而易见,正是这位代理商一流的经营素质为斯地勒公司挽回了名誉。、经销商的含义在经营中,厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商,双方明确合同,约定由原厂持续地供给该中间商一定产品进行转售,我们就称该中间商为经销商。经销商的特点所有权:取得商品所有权特征:具有较大的经营规模、资金能力和一定的商业信誉了解市场、适应市场具有现成的销售网络,能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险2、经销的方式(2种)(1)独家经销独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替其销售,该中间商自负盈亏,而且在一定区域内,就该厂家的特定产品享有独家购买销售权。(2)非独家经销非独家经销是指厂家的某一特定产品由几家经销商共同经销。(1)独家经销的优点可获得经销商的充分合作经销商一般推销更为卖力宣传、广告方面易获得合作彼此间的意见易沟通,发生争议时较容易解决