兽药企业如何制定年度销售计划.doc.doc

解析兽药企业销售上量的困惑期望销售额的增加,是每个兽药企业,甚至每个业务人员或每个中间商的共同心愿。企业期望的是企业整体销售额的增加,而业务人员或中间商则更多的是关注自己的销售额的增加。对于兽药企业来说,如何能够使销售额增加的期望变成现实,是一个永无止境的课题。因为一旦期望变成现实后,那么新的更高的期望就会接踵而至。一影响兽药企业产品销售的因素影响兽药企业产品销售的因素,并非简单的由某一因素造成,而是各种各样的因素共同作用的结果。它包括国家政策、企业定位、业务人员职业水准、中间商的数量及推广能力、养殖户用药的偏好等。 1、国家政策的影响国家产业政策对兽药产品销售的影响,主要集中在产品规范、地标升国标对一些地标产品的淘汰,从食品安全方面考虑的一些禁用药物的使用或药物休药期等。 2、兽药企业自身的因素<1> 企业形象不佳主要体现在企业对自己宣传不够或不重视品牌形象的建设。也有极个别企业由于某种原因受到行业主管部门的批评或监控,和供应商或竞争者关系较差等。<2> 产品定位较差主要体现在产品线幅度过窄或过宽;对市场需求分析不够,企业推出的产品和市场需求相脱节;产品推出的时机不合适;产品专业性界线较为模糊或产品品质不稳定等。<3> 企业管理制度不完善主要体现在薪资激励体系不完善,对业务过程管理较弱,产品价格不统一及客户返还不规范引起的渠道冲突;促销无新意或促销不当;服务体系不健全或服务流程不规范;销售人员市场范围过大或过小等。<4> 对销售队伍的建设较差主要为销售队伍整体素质不高,对销售队伍培训不够;销售人员客户开拓能力及客户维护能力较差;销售队伍人员更迭频繁;员工凝聚力差,执行管理制度不到位等。 3、中间商方面的原因中间商数量太少;中间商的整体能力较弱;中间商对激励政策不满导致的忠诚度较低等。 4、养殖户的用药****惯有些地区的养殖户受多种因素的影响喜欢用原料药;有的养殖户****惯于用某种剂型等。二、有助于产品销售的应对策略 1、明确的战略定位战略是一个比较大的话题,它并不是我们说明天要做什么就是战略, 而是决定为了明天做什么我们今天应做什么及怎么做的问题。战略的定位应立足于长远着眼于现在。对兽药企业来说,战略的定位最重要的是认清形势、认清自己、量力而行。这需要根据企业的自身能力在目标市场选择、市场开发力度、产品定位、客户群选择、企业制度及文化建设方面下功夫。 2、重视企业的品牌形象建设企业品牌想象建设不是一朝一夕的事情,它是一个长期的过程,是一个不断努力和完善的过程。企业品牌形象建设中应着力解决好六个方面的问题: 一是不断完善管理制度和做好企业文化建设;二是在坚持产业政策的前提下不断推出能适应市场需求的高性价比的产品;三是加强员工队伍及中间商队伍的职业素养培训和经营技能的训练;四是在务实的前提下做好企划宣传;五是正确处理与供应商及竞争者的关系;六是不断引进和贮备高素质的人才。 3、下大力气解决物流问题物流已成为影响兽药企业产品销售的一个重要问题。目前兽药企业基本上采取的是由物流或公共汽车发货,业务人员接货后再送货的物流形式。这样, 由于每个中间商每个月需发货 1—2 次,业务人员花费很多时间接送货,如果再加上收款,业务人员仅剩不足 1/2 —1/3 的时间用来开拓市场和维护客户。解决物流问题的核心是尽量做到直接发货给中间商而不是业务人员,尽量避免业务人员收款这两个