第九章分销渠道策略.ppt

2017-1-3 市场营销学第九章分销渠道策略?第一节分销渠道概述?第二节分销渠道的选择?第三节实体分销?第四节连锁经营和配送中心 1 2017-1-3 市场营销学第一节分销渠道概述一、分销渠道的概念?分销渠道是产品从制造手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道 2 2017-1-3 市场营销学二、分销渠道的基本模式(一)分销渠道的长度模式?分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少 :指使用零级渠道,即生产者将产品直接卖给消费者或用户,不经过任何中间环节 :指使用一级以上的渠道,即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一个中间环节。包括一层渠道、二层渠道、三层渠道 3 2017-1-3 市场营销学生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商代理商专业批发商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道消费品分销渠道长度模式 4 2017-1-3 市场营销学生产者生产者生产者生产者生产者产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户批发商代理商批发商生产者的销售机构零级渠道一级渠道二级渠道代理商生产者产业用户批发商生产者的销售机构产业用品分销渠道长度模式 5 2017-1-3 市场营销学(二)分销渠道的宽度模式?分销渠道宽度是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少 :指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品 :指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品 :指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品 6 2017-1-3 市场营销学三、各类中间商的特点与作用(一)批发商(一)批发商?含义:将商品出售给除最终消费者以外的购买者的销售活动。批发商(wholesaler) 是指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或个人 7 2017-1-3 市场营销学 (1)商人批发商(Merchant Wholesalers) :独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型,分为完全服务批发商和有限服务批发商(2)经纪人和代理商(Brokers and Agents) :指不拥有商品所有权,通过促成买卖双方达成交易,从中获取佣金的商人,代理商主要有四种类型:生产者代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商(3)生产者的销售机构和销售办事处 8 2017-1-3 市场营销学(二)零售商 :将商品出售给最终消费者以满足其生活消费需要的销售活动。零售商(retailer) 是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机构或个人 9 2017-1-3 市场营销学 (1)有门市的零售 (specialty store) (department store) (supermarket) (superstore) 、综合商店(combination store) 和特级市场(hypermarket) (warehouse store) (convenience store) (discount store) (off-price store) (catalog showroom) 10