《沟通专家教你卖房子,轻松成为销售高手》教程教案.ppt

act!Timetohelp?房子真的没有以前好卖了吗Howcanwe销售环节常见问题及处理现在房子真的不好卖了?一、深入挖掘,最常见的询问方式:“您想买什么户型的?”“您希望房子具备什么条件?”“您希望买什么价位的房子?”很多人也通过这些问题去判断客户的购房需求,这样做显然是不够的,他可能同样关注孩子能不能受到良好的教育,父母能不能住得舒心,物业管理能不能到位等问题,在意房子是不是宽敞、有个性和品位等,我提醒各位需要深入挖掘,在弄清楚客户买什么样的房子之外,尽可能多地了解客户的要求和期望。三、不对客户的生活信息指点一二提示三:不对客户的生活信息指指划划。有的售楼人员为了刺激客户的购买或显示自己的专业和见多识广,就对客户当前的生活居住状况指指点有加,如“您住在××小区啊,哦,我知道那里,我有个客户就是住那里,很老的小区了,听说住在那里的都是外地来的打工仔,乱得很”。话里话外都透着对客户的不尊重,遇到敏感的客户会当场翻脸。所以,无论是什么样的目的,都要避免对客户的相关信息品头论足。客户通常的需求点(1)置业安家。结婚购买婚房、拆迁购置住房、第一次置业等都属于这种范围。这类客户通常没有或即将失去固定的属于自己的住所,缺少安全感和归属感,很强烈想买房子以有找到一个家的感觉。这时候可以向客户灌输“有房子才有归属感、自己的房子才是一个家”的理念,在最短的时间升级客户的需求。(2)子女教育。现代社会很多家庭都只有一个孩子,在孩子的教育上自然尽心尽力,害怕孩子一开始就输在起跑线上,陪读房就是这种需求下的产物。售楼人员可以用“没有好的教育资源和环境,孩子就可能在竞争中淘汰,而好的环境可以让孩子领先于起跑线”的观念说服客户。三、常见的客户需求点(3)改善居住环境。环境和人的身体健康、心理健康有着至关重要的影响,当周围的居住环境足以影响人的生活的时候,客户就会产生购房需求。售楼人员可以放大客户目前所面临的健康、人身方面的风险,使客户产生出为了健康和安全要尽快购房的看法。三、常见的客户需求点(4)投资。这类客户买房是为了获取更大的财富,要打动他们,最好的办法就是房子条件好,具有无限的升值空间。三、常见的客户需求点(5)独立成家。这种客户主要是想脱离大家庭,创造一个属于自己的小窝,他们通常是一些年轻人,思想独立,经济有限,是上班族,对交通状况的要求高,毕竟不能因为买房后交通不便就天天迟到甚至被开除,那样房贷也就没办法还了。要想打动他们,房子的格调就要看起来温馨明亮、交通便利,售楼人员的态度也能够满足他们强烈的自我意识。三、常见的客户需求点