1 汽车行业特征分析 课件.ppt

3汽车行业客户开发Date1制作:庄存强学****目标知识目标(1)掌握在客户关系管理中如何进行准确的客户定位;(2)了解客户细分的方式;(3)了解汽车行业潜在客户开发的渠道;(4)了解客户数据库的管理和应用,以及在客户管理中的重要作用。能力目标(1)学会在客户管理中进行客户选择、客户定位及吸引客户的方式;(2)学会发现客户资源中的潜在资源并利用各种渠道获取资源,使之变成“忠诚”客户;(3)学会在国外和国内一些成功企业客户关系管理案例中吸取优点并加以实践。汽车行业客户开发Date2制作:庄存强客户的开发,就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。企业开发客户的策略可分为“拉”的策略和“推”的策略。汽车行业客户开发知识链接:Date3制作:庄存强主要内容:1、“拉”的策略2、“推”的策略汽车行业客户开发Date4制作:庄存强1、“拉”的策略所谓“拉”,就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户,从而将目标客户和潜在客户开发为现实客户的过程。“拉”策略的特点是企业靠本身的产品、价格、分销渠道和促销特色来吸引客户。汽车行业客户开发Date5制作:庄存强2、“推”的策略所谓“推”,就是企业通过积极的人员推销形式,将目标客户开发为企业的现实客户的过程。“推”的策略是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或缺乏吸引力的情况下,采取的引导或者劝说客户购买的行为。依靠“推”的策略完成客户开发,首先要能够寻找到目标客户,其次是要想办法说服目标客户购买。汽车行业客户开发Date6制作:::庄存强客户的选择实际是提出一个适合本企业的客户的标准、准则,为识别和寻找客户提供条件和基础客户定位就是为了找到目标客户群的需求,并予以最大程度的满足,从而达到快速有效销售的目的2客户定位的意义1客户定位工作内容现阶段,客户定位就是在项目现有资源的基础上,去发现和锁定目标客户群,了解客户需求价值链,:庄存强**3企业进行客户定位的必要性企业之所以要对自己的目标客户进行选择,主要是基于以下几方面原因的考虑。(1)不是所有的购买者都是企业的目标客户(2)不是所有的购买者都能给企业带来收益(3)正确选择客户是成功开发客户的前提(4):庄存强