第四 章 商务谈判磋商篇.ppt

第四章商务谈判磋商篇“谈判的能力就是说服人、影响人和凝聚人的能力”〖教学目的与要求〗1、理解商务谈判的主要内容2、掌握商务谈判的一般程序及其策略与技巧3、了解讨价、还价的有关内容4、签约阶段的策略与技术第一节商务谈判磋商的基本内容标的:是指谈判双方或多方当事人权利义务所共同指向的对象。法律上也称之为客体。归纳起来分类:有形财产;劳动服务;工程项目;无形财产;在谈判中,无论标的物是什么,都必须明确其具体形态、内容和范围。第一节商务谈判磋商的基本内容一、商品贸易谈判的十一项磋商内容商品贸易谈判的主要内容是以商品为中心展开。(一)商品品质条款一些通用的或特殊的作法来认定的,很少也不可能对商品内在质量进行测量和检验。“样品”表示法\“规格”表示法\“等级”表示法\“牌名”或“商标”表示法。第一节商务谈判磋商的基本内容(二)商品数量条款1\交易商品数量的计量单位2\商品交易重量的计算方法3\在使用数字上要注意对方忌讳商品交易数量溢短装:由于商品品种、性质不同,有些商品如钢材、木材和矿石实际交货数量与合同规定会出现差距。明确规定溢短装的百分比和计货、计价办法。品质公差?2001年出台的《商品房销售管理办法》规定:商品房交易数量溢短装——一是在计货方式上,既可按套(单元)计价,也可按套内建筑面积或建筑面积计价;二是规定在售房合同中应当明确合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式,并规定了合同未作约定时的处理原则(计价办法):3%(百分比)以内的部分多退少补;超过3%的部分,由房地产开发企业承担;不足3%的部分,由开发企业向购房人双倍返还该部分房价款。第一节商务谈判磋商的基本内容(三)商品包装条款1、根据交易商品本身的特征明确其包装种类、材料、规格、成本、技术和方法。2、根据对方要求进行磋商认3、明确包装成本和费用的处理(四)商品运输条款1、运输方式:什么路,公路、铁路等;怎样运,托运、分批运、整批运、直达还是转运。2、运输路线:短,省钱3、装运费计算标准。4、装运时间、地点和交货时间、地点。第一节商务谈判磋商的基本内容(五)商品价格条款要注意货币种类(主要是对外贸易),国内除特殊情况外,必须是人民币。需要注意:价格水平\价格计算方式\价格术语如离岸价、离岸加运费价、到岸价等,不同情况所担费用、风险不同。第一节商务谈判磋商的基本内容(六)货款支付条款一是支付手段货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种。二是支付时间支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担。三是支付货币在国际货物买卖中,还涉及以何种货币计价和支付的问题四是支付方式支付方式主要有汇付、托收和信用证三种第一节商务谈判磋商的基本内容(七)保险条款主要是指货物保险条款1、贸易双方的保险责任2、具体办理手续和支费用的承担者(八)商品检验条款检验机构\检验内容\检验时间\检验地点\检验方法\检验标准。(九)索赔条款应确定什么是否违约,哪些条款违约;磋商索赔期;磋商索赔金,包括违约金和赔偿金。第一节商务谈判磋商的基本内容(十)仲裁条款是指双方当事人在谈判中磋商约定,在本合同履行过程发生争议,经协商或调节不成时,自愿把争议提交给双方约定的第三者进行裁决的行为。仲裁条款包括:仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容。(十一)不可抗力条款通常是指合同签定后,不是由于当事人的疏忽过失,而是由于当事人的所不可预见,也无法事先采取预防措施的事故