销售上路培训与指导课程75=.doc

销售上路培训与指导课程75=.doc)售上路培训谍程第一章推准备推销准备是至关重要的,备的好坏直接关系到推燃活刈的成畋。一股来说,«帽准备主要包括三个方面:第一是推销员自我准备;第二是推销员充分认识自己推销的产品;第三是对质客做好应有的准备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作,以便做到心中有数,稳操胜券。第一节塑造自我从某种意义上辨,大多数的人都是夭生的推销员。从我仰很■的时候起,我们就不断地把自己推销绐周围的人,it他们喜欢自己,接纳自己;我们说服别人借给自己某种东西;和别人这成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时,我仰已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的,我们要推堪自己的才能,推销自己是每个人都具有的才能,而当我们进入现实的商业世界,需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时,许多人就感到无浙适从了。是的,有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差胞的,我们怎样才能便自己的膈才能充分发挥出来呢?。相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在,所以要信任自己。JI千年来,人们坚信不疑地认为要让一个人在4分却内幽完1英里的路程是不可能的。自古希腊始,人们就一直在试图jtJlJfi个目标。传说中,古希腊人让狮子在奔施者后面追逐,人们尝试着喝真正的老虎妍,但这些亦法都没有成功。人仰坚信在4分抑内跑完1英里是生理上亦不到的,人身的骨概结构不符合要求,I®活量不能达到所需程度。而当罗杰・0f尼斯特打破了4分伸1英里这一极限后,奇诙便出现了,一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解译这一现象呢?可。看到,训练技术并没有多大突破,而人休的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔施,所改变的只是人仰的态度。人仰不再认为那是一件生理上不允许的事精,恰恰相反,那是可以达到的。相信自己的力量,这是多么不可思议的力量的源泉!人的最大敌人之一就是自己,赴越自我,则是成协的必要因素。推销人员尤其要正视自己,曲起勇气面对自己的眦客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系,关健是你自己怎么看,如果你也这么说,那么一切就都失去意义了,而这才是关燃的关健。在班尼斯班出现以前,人们相信生理学专家,那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己,他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去J2越自我,结果更多的人取得了成功。因此,在任何时候都要相信你自己,不要打退堂曲,永远不要。树立目标。有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目杭,是推搏员在准备期中必要的必理准备之一。没有目标,是永远不可能iiJiJM利的彼岸的。每个人,每一顶事业都需要有一套基本目标和信念,而许多AIIII是做一天和尚撞一天却,目标模糊,那么如何这到目标是心中无数了。在药物中说有一类试验非常著名。将100g感冒者分为两组,分别给予特效药与非药的乳糖,并告知他们服用的都是同一类特效药,结查两组的好转率均这到60%以上。对头痛患者也做过同样的■试,结果相同。这就充分显示r暗示效果"能对人们心理产生巨大的作用,从而徽响生理。作为一位推嫌员,他的既定目标就是”自我暗示”。当你暗示自己"下个月一定要卖50J]元以上”,你住往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。一名优秀的推销员,不似常常使用”自我暗示”法,他们更多的是制定出详细的目标,并迎一步定出一个实现目标的计划,在目标与计划的基础上,计算好时间,以充裕的时回确保计划实现。我们认方一个好的目标应该是有层次的,长期、中期、即期,各期目标不同。简单说来,即期目标是第二天成下个月算售出多少产品,而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的,爵售额只是其中一个方面,使潜在顾客成为现实质客、挖掘更多的质客、在推燃过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这-IO涉及到推销人员在人售过程中到底推钥的是什么,这方面问题会在后面详细论述。另外,目标不必太过详尽,重要的是切实可行,无法实现的高目标会认人仰他尝失败的苦头,也许你做得并不太坏,但相比那高高在上的目杭,一切都相差太远了,长此Utt,勇气和力量都会消失殆尽的。—位成功的推嫌员介绍经验时说:我的极诀是把目标数表贴在床头,每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来,提薜自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标,向着目标奋斗、前进。把握原则。现代推燃技术与传统的推燃技术已有了很大差别,椎燃员已不再是简单的兜售商品,一名优秀的推燃员在树立了信心,明确目标之后,走出门面对腕客之前ii应该把提任作为一名推销员应遵循的原删。满足需要的原则。现代的推销观念是推钥员要协助顾客便他们的需要得到满足。推措员在推措过程应做好准备去发现顿客的需要,而应楹力避免”强『推销,it顾客感觉到你在强也他接受什么时你就失败了。最好的亦法是利用你的