教育培训机构-课程顾问-05-高质量邀约.pptx

平均单笔引导率 签约率效率指标到访数预约数签约数签约额结果指标资源数邀约率× = × = × = × = × =获取率市场容量有效呼出量虽然签约和单笔是面谈环节产生的结果,但是邀约环境对这些指标营销很大面对数量庞大的低质量名单,筛选出有效信息和意向客户人工智能、呼叫中心经过简单的沟通就进行邀约,以活动、促销等为主要事由呼叫中心、初级顾问全面深入挖掘客户需求,进行充分的铺垫,签约结果导向中级顾问、高级顾问虽然营销途径更加多样化,电话邀约依然是最有效的沟通方式之一外呼的聚焦点是“存在可能性的客户”,拒绝、空号、错号可以无视邀约是签约流程的组成部分,准备和跟进工作则是邀约的组成部分想要不浪费到访的客户用于练手,就多用电话邀约的机会进行练手总是不断重复一些口头禅过多无意义的符合、重复和赞美,而不去利用机会激发话题不科学的、笼统的回答,让家长觉得很不专业一提到知道的点就照搬话术,滔滔不绝自我介绍不自信,从一开局就丢势只会告诉家长,不会引导家长现状问题问得太多,缺乏其他层次的问题一抓到潜在需求就急于邀约/推销,火候掌握缺乏不敢对家长提出异议,过于顺从家长缺乏艺术性地应对异议,让家长反感★阐明来电意图我是谁?要做什么?为什么要做?★应对顾客异议“你们怎么要到我联系方式的?”“你不就是想让我孩子去上课吗?”★引导进入正题通过简单铺垫和引导性地提问激发话题!目的:让家长不要挂我的电话!★由浅入深引导话题从家长容易回答、愿意回答的问题切入,逐步深入了解孩子的成长及家庭教育情况。★沟通内容目的:让家长告诉我遇到的问题!S:SituationQuestionsP:ProblemQuestionsI:ImplicationQuestions现状问题(情境性)困难问题(探究性)牵连问题(暗示性)N:Need-PayoffQuestions 价值问题(解决性)★剖析问题“家长,其实您的顾虑很有普遍性……”“家长,刚才聊了那么多,我想谈谈我的看法……”“家长,其实我觉得我们的理念非常接近……”“家长,有没有想过如果这样下去孩子以后学****会轻松吗?”目的:让家长觉得我是专家!