《业务员教材》.pdf

业务员教材《业务员教材》:目录销售艺术篇:成功销售自己专题一:销售是什么广告就是销售您是走动的广告练****一:什么是销售?专题二:销售技能能为您做什么销售自己,谋取理想职位适应新的环境在目前的职位上销售自己练****二:成功销售自己专题三:谁处于销售中--每个人演员:成名前的艰辛侍者:事半功倍医生:长期医患关系的建立律师:舞台的主角政客:销售,销售,还是销售父母:我们身边最主要的销售者孩子:坚持不懈的销售者朋友:互相销售配偶:销售婚姻以及生命中的乐趣同事:争取您热情的参与信条:销售得越好,离成功越近专题四:销售的过程及应学****的技巧销售的八个步骤销售的一个课题练****三:销售的八个步骤及一个课题专题五:让销售成为您的爱好如何提高收入学****和训练练****四:自我评估是否接受过正确的专业销售训练销售技巧篇:做一名成功的销售人员专题六:设定目标,成为专业的销售人员1业务员教材设定有效的目标确定实现目标的步骤致力实现您的目标练****一:专业销售人员的要件参考资料:专业销售人员的要件练****二:完成您的“自我提升目标”专题七:高手重视准备工作专业销售人员的基础准备销售区域的状况您需要一批潜在客户销售计划练****三:穿着打扮的自我改善练****四:递交名片的练****练****五:找寻准客户的有效方法专题八:了解您的产品产品的构成产品的价值取向产品的竞争差异精通您的产品知识练****六:产品的性能规格与主要竞争者比较专题九:如何寻找潜在客户寻找潜在客户的原则如何寻找潜在客户寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群增加潜在客户的涵盖率练****七:找寻准客户的有效方法专题十:接近客户的技巧(一、二、三)什么是接近接近前的准备练****八:接近客户的角色扮演电话接近客户的技巧练****九:电话拜访的自我检测Cold-call找生意使用信函接近客户的技巧直接拜访客户的技巧练****十:通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语面对初次见面的客户进入销售主题的技巧练****十一:接近客户技巧测验专题十一:如何进行事实调查什么是事实调查事实调查的内容事实调查的对象事实调查的方法2业务员教材练****十二:重要的事实调查项目专题十二:成功与人沟通(一、二)良好沟通的必要了解沟通的过程积极地询问练****十三:询问的练****积极地倾听发送和接收写与读尊重他人专题十三:识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧为客户寻找购买的理由练****十四:特性、优点、特殊利益的练****专题十四:如何做好产品说明什么是产品说明产品说明的技巧三段论法图片讲解法练****十五:产品说明的练****专题十五:展示的技巧什么是展示展示说明的注意点准备您的展示讲稿练****十六:展示说明的练****专题十六:如何撰写建议书建议书的准备技巧建议书的撰写技巧建议书的构成专题十七:客户异议的处理客户异议的含意异议产生的原因处理异议的原则练****十七:客户异议汇总客户异议处理技巧练****十八:客户异议处理话语范例专题十八:达成最后的交易达成协议的障碍达成协议的时机与准则达成协议的技巧未达成交易的注意事项启发式销售的运用练****十九:要求订单的角色扮演销售提升篇:做一名优秀的销售人员3业务员教材专题十九:建立稳定的商业联系(一、二)提高您的服务品质做好您的客户管理制造您的宣传大使练****一:处理客户投诉的角色扮演专题二十:时间管理的技巧花费时间与用时间投资做工作计划,按计划工作让您的每一天都卓有成效练****二:自我工作检核网络时代的销售人员专题二十一:培养属于您自己的信念正视失败与拒绝选择销售的六种动机争取成功的机会培养良好的****惯培养您的第二天性消除自卑意识培养自信心练****三:成为专业大师的自检作业4业务员教材业务员培训内容《业务员教材》专题一:销售是什么销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后,关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。例如,客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳眼镜,如果是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。我们告诉了您,销售是什么,我们也要告诉您,销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为,您根本不知道:客户的需求是什么?销售不是向客户辩论、说赢客户。