标杆商业模式研究.xls

网络规划体系价格支持体系促销支持体系产品支持体系经销商的选择标准硬指标:首次投资至少$1000万;拥有熟悉CAT产品的技术咨询专家和紧急抢修队伍定价标准全球统一定价,配件价格总和是整机的2倍,150-200%的利润空间金融服务提供多种可供选择付款方式:包括分期付款、以旧换新等;提供项目融资、风险投资、商业贷款等一系列协助经销商提高对分销系统的持续投资能力市场支持在每一个大区都设立市场总部、每一个分区都设有办事处和产品支持中心---总部负责分析、研究并制定区域内的营销策略;产品支持中心,为经销商提供技术培训、技术文档以及信息系统和业务流程的管理培训;办事处负责经销商的选择、考评和沟通管理软指标:认可CAT的价值观和远景规划;具有良好的政府和公共关系;完美的商业信用价格策略低端竞争激烈的市场采取降价40-60%的价格竞争策略,抢占市场份额;高端进入壁垒高、用户忠诚度高的市场提价20-30%,保障CAT和经销商的高利润经销商的考核指标销售额内部管理经销商的信息系统和业务流程CAT管理体系的重要组成部分,每年CAT的高级管理人员和财务顾问都会亲自拜访经销商根据经销商经营和管理情况,提出具体的改善建议市场渗透力保险服务提供多种险种协助经销商规避经营风险,同时通过经销商也将最合适的金融、保险方案提供给了最终用户,降低了最终用户的资金压力和商业风险客户满意度再投资能力信息收集与反馈能力网点布局三级管理架构,大区下设分区,分区直接管理和支持经销商,经销商直接面对用户进行销售和服务;分区内严格控制经销商个数,保证业务量(整个北美地区共5个大区,17个分区,71家经销商)成本控制通过宽广的产品线取得范围经济降低管理成本和生产成本配件供应与物流配送CAT在每一个分区都设有配件中心,负责320000种非常用配件库存计划和供应计划并协调22家配件工厂160000种常用配件的生产计划和经销商的