东丽银保跟班学习报告.docx

学****报告各位领导:按照总、分公司的学****安排,我于10月份在东丽支公司银保渠道跟班学****一个月。对于自己自参加工作以来没有接触过银保工作,我深知此次银保渠道学****的难得机会,因此在学****中更加加倍用心学****多请教、勤思考、重总结,弥补自己努力认识银保工作的方方面面。为期一个月的学****我积极参与到银保渠道客户经理团队和理财团队的早夕会、精品网沙、渠道网点工作沟通、解决客户投诉等工作,以学****者和执行者的身份参加了多场次“精品网沙”活动,从前期工作准备,会场布置,会中“影子”身份的扮演到会后工作小结等。快速的转变角色,把自己融入到渠道和团队中,随时请教和沟通学****重点就制度经营、渠道经营、保单升级、TST和KSA项目运作、队伍建设以及满期给付等进行了深入学****现就跟班的学****内容和收获体会向各位领导汇报如下:一、银保渠道学****整体感受会议经营高效:银保部的各种会议经营有序、高效。早、夕会经营重点突出,从安排工作到解决问题,目标清晰,方法给力,遇到问题共同探讨,排除死角。精品网沙会议经营,工作职责落实到人,非常清晰。有物料组、设备组、促单组、评估组等,由银保经理直接负责,确保每次会议不随便、不打折的操作。分管总把控全局,横向和竖向工作全面部署,通过会议经营使得安排工作落地有声。工作劲头积极、充足:面对大量满期给付和客户投诉工作,在孙总的带领下,渠道上下积极面对,不抱怨、不推诿,克服为难情绪,妥善应对。渠道要求每位工作人员吃透满期给付工作精神,做到提前联系,提前面见,跟进服务,把大量的风险有效化解。通过个性问题特殊解决,特殊问题上门解决,共性问题跟进解决的做法,在化解风险的同时,通过转保,挽留了一部分优质客户。面对上门闹事客户,耐心听取,通过动之以情晓之以理的方法,认真讲解,争取把风险降到最低。在解决满期给付工作的同时,渠道积极与各行各网点沟通,借助“精品网沙”“保单升级”业务平台搭建和KSA项目运作的有效激励推动了业务较好的发展。积极联系开展校园招聘活动,通过与各大院校的联系沟通,校园宣讲会的召开、成功人士的分享、初试、复试的运作,初步招募到了一部分人员,扩充了团队,灌入了新鲜血液,激活了团队。平台搭稳健高效:理财团队利用有效资源,专人积极维护,借助美满保单升级平台开拓客户,取得了较好的业务增长和提高了员工的收入,有利于团队健康发展。同时,渠道与各行各网点合作,每周常态化的运作“精品网沙”,在客户资源积累的同时,更提升了团队的稳定性,增强了渠道人员的自主经营和发展意愿。KSA项目运作通过完善先进的报表体系,系统运作,形成系统先进,形式新颖,内容独特的快乐营销模式。渠道与渠道融合,你中有我,我中有你,相互配合,相互促进,盘活了网点。渠道合作持续、良好发展:渠道与渠道之间建立了良好的关系,渠道与渠道间各层级个人关系维护的很好,客户经理在网点也有良好的口碑。关系的建立促进了渠道合作的顺畅且提升了与其它保险公司的竞争筹码,为渠道的维护和业务长期健康的发展奠定了基础。公司根据渠道的特点、重点网点等,发挥网点的优势,精细化经营,如建行渠道只做期交业务。客户经理分渠道经营网点,驻点经营,上班期间身穿银行网点的工作服,在掌握我司渠道业务的基础上,强化对银行业务的学****和熟悉,融入到银行网点团队中去,有利于渠道的永续经营。二、TST和KSA营销模式的学****1、TST特训营TST特训营是通过体验式训练和现场实战相结合的方式,通过海量开口,全员配合的销售方式,运用活动工具,精品沙龙,特色方案,创造全员营销的氛围,从而实现短期内全面提升团队销售能力的目的。TST特训营通过一次启动模式,即项目介绍、方案介绍、项目启动,选择对我司产品、技术、服务认可以及关系牢固的网点开展。两周销售实战,即中间设置加油站、网点之间PK、早夕会运作和每天方案兑现。一场精品网沙,即针对银行3-5万元休眠客户。高密度精品网沙需要公司上下全员统一思想,特别是主管、区域经理更要100%按照公司安排、操作方法不折不扣的执行。;通过完善先进的报表积分体系,系统运作,精品沙龙,将整个KSA进行统合,特色方案,体现快乐营销;形成系统先进,形式新颖,运作精良,活动独特的快乐营销模式。KSA数字营销模式运作,一是针对的客户群体为碰柜和日常维护客户;二是精品网沙,针对的客户群体为日常存量在3-5万的休眠客户。对销售单元进行划分,各销售单元的KSA1、网点主任之KSA3、大堂经理之KSA1)每曰会1)面谈客户2)每日一阅2)推荐客户签约(配合促成)3)每周一谈3)自营客户2、高柜人员之KSA4、理财经理之KSA1)递送折页并推荐1)电话邀约2)推荐成功签单2)成功面谈3)自营客户3)成功签单将网点主任、渠道柜员、理财经理、大堂经理、国寿客户经理联系起来,形