工地营销说明以及操作方法.doc

工地营销说明以及操作方法一、说明1、家装公司发展至今,已开始从“价格竞争”转向于“价值竞争”、“服务竞争”和“质量竞争”,一部分企业率先练起了“内功”,他们在做好“表面文章”的同时,也在强化着“内在的质量管理”,敞开“工地”大门,面向更多的非广告类客户,让“工地”开口说话,让“工地”来征服客户挑剔的眼睛,让“工地”成为企业的“橱窗”,让“工地”成为企业的“营销员”,并以此来增强市场竞争力。那些“不顾工地”、“忽视工地”、“放弃工地”的企业终将逐渐淡出市场。不论公司规模的大与小,也不论公司资格的老与新,对于客户来说,最重要的是工地的质量。工地的质量和形象将决定着所有家装企业的命运。所以说:设计是灵魂,质量是生命!2、游击队靠什么抢占了65%的家装市场,主要还是靠“工地营销”,他们在“工地营销”方面花了很多的心思,因为他们懂得“工地”具有相当大的辐射能量,他们多数工地的“施工质量”、“整洁状况”均优于家装公司的工地,他们在工地上制造了“差异化优势”,“工地营销”是他们业务的主要来源,“工地营销”是他们搞定客户的一张王牌。试想一下:假如工地上搞得是一塌糊涂,那么,即便是开出便宜致极的价格,客户也不敢问津。3、在签约合同之前,需要先观察工地然后才能拍板确定的客户大致在70%左右,而在施工中,平均每个工地的被参观人数大致为15位客户。这足以说明绝大多数的客户都比较注重“工地的一切”,客户都想眼见为实、亲眼目睹“工地的效果”,客户也并不都是只为了贪便宜而让“游击队”装修的。大多数客户面对“门槛较低、良莠不齐、鱼目混珠、混乱不堪”的家装市场,想通过观察工地来进行择选,不失为一个打消疑虑的好方法。因此,家装公司应顺应市场发展的趋势,尽可能的满足市场的需求和客户的需求。4、就《工地营销》而言,不管是对大公司、小公司还是游击队来说,都是极其有效的营销方式,是有百利而无一弊的营销方式,它主要有以下六个方面的好处:1).最为省钱的营销模式;2).最具说服力和征服力的营销模式:3).有利于提高签单率,有利于激活“口碑裂变”,可让“工地”再生“工地”;4).能有效地增强施工人员对公司的向心力:5).能有效地增强公司对施工人员的掌控力:6).能有效地提升工地的管理水平和质量水平。5、“电视、报刊营销”一般较适应于年产值达1000万以上的家装企业,不然将无力承担巨额的广告费用,而“昙花一现”式的电视、报刊营销亦根本无法保证正常的有效单量,也根本无助于提升企业的知名度,如光靠每年仅有的几次展会活动,亦只能救济一时,大部分的时间还是处于饥饿状态。因此,《工地营销》是继《小区营销》、《讲座、洽谈式营销》(即会议营销)后的一种极其有效的营销模式。当然,搞《工地营销》不是一件易事,这事须得到大家的共识,方可实施。工地营销的成本估计平均为500元左右即可。预计《工地营销》一旦成功将可为公司每月增加5—8单业务。二、操作方法1、明确项目经理和工长的责任,做到责任“一对一”;由公司经理、质检员、监理统一验收。<1>.巡检人员对某一工地平均为每两天检查一次,并做好拍摄记录(记录和拍摄要求:a记录工程进度;;;d..各空间的地面实景;;)。<2>.经理每周检查1--2次记录和拍摄情况。<3>.明确奖罚办法: