推销理论和模式.pptx

1推销三角理论Q1推销方格理论Q2典型推销模式分析Q3推销理论与实践创新Q4推销理论和模式2第1节推销三角理论——GEMEnterprise(企业)Goods(产品)Myself(我自己)3推销活动中最重要的三个要素是产品(或服务)、企业(或品牌)、自己(推销能力)(1)相信自己所推销的产品或服务;(2)相信自己所代表的企业或品牌;(3)相信自己的推销能力。-2推销人员方格5推销人员的推销导向(心态)分为五种典型类型事不关己型,即推销人员方格中的()型顾客导向型,即推销人员方格中的()型强力推销型,也称任务导向型,即推销人员方格中的()型推销技巧型,也称平衡推销型,即推销人员方格中的()型该种类型也称理想型,即推销人员方格中的()型推销人员6二、-3顾客方格7顾客类型漠不关心型的心理态度即顾客方格中的()位置软心肠型的购买心态即顾客方格中的()位置防卫型,这种购买心态即顾客方格中的()位置,或称利益导向型干练型的购买心态即顾客方格中的()位置寻求答案型,这种购买心态即顾客方格中的()位置8第3节典型推销模式分析一、埃达(AIDA)模式Attention引起顾客注意Desire刺激顾客欲望Interest激发顾客兴趣Action促进顾客购买9二、迪伯达(DIPADA)模式Definition(准确地发现顾客的需求与欲望)Identification(将顾客需求与推销产品结合)Proof(证实所推销产品能够满足顾客需求)Action(促进顾客采取购买行动)Desire(有效刺激顾客的购买欲望)Acceptance(促进顾客接受所推销的产品)10三、埃德帕(IDEPA)模式Identification(将顾客需求与推销产品结合)Demonstration(向顾客示范所推销的产品)Acceptance(促进顾客接受并采取购买行为)Proof(证实顾客的选择是正确的)Elimination(淘汰不适合顾客的相关产品)