汽车营销实习报告.doc

汽车营销实习报告.doc黄石理工修浣汽车营销实****实****类别 实践实****实****地址市内各汽车4s店教学院机电工程学院专业汽车运用技术班级09级(1班)指导教师 周华祥、王培玲湖北理工学院汽车营销实****计划书指导教师工作单位机电工程学院从事专业汽车职称讲师工作单位机电工程学院从事专业汽车职称副教授实****教学院机电工程学院实****专业汽车专实****班级10级(1班)学生人数26实****类别实践实****实****纟|[织形式 集中集中实****起止日期 2013年1月7H至2013年1月11日 集中实****周数1周实****地点 市内各汽车4s丿占实****目的:了解市场营销的概念、一般原理、基本内容;了解企业战略规划的内容和编制程序,基本掌握英制定方法;掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法;了解汽车市场调研和预测的内容,掌握汽车市场调研和预测的方法;了解汽车市场营销战略和计划的内容,基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法;掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容,基本掌握英一般技巧,能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销纽合策略。1、汽车销售实****2、汽车销售商务操作实****3、编写汽车市场营销战略和计划。实****项目分组、时间安排:吋间实****项目实****组别指导教师第一天汽车销售实****1、2、3、4、、2、3、4、5纽汽车销售商务操作实****1、2、3、4、、2、3、4、、2、3、4、:注:每纽第一位为纽长指导教师签名: 教学院长审核签名:填表日期:年月日教学院盖前言:随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化•汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐•近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展•汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”,这种以店销为主的方式占了销售量的90%以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,,汽车已进入越来越多的白姓家庭,成为普通人出行的代步工具。:了解市场营销的概念、一般原理、基本内容;了解金业战略规划的内容和编制程序,基本掌握其制定方法;掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法;了解汽车市场调研和预测的内容,掌握汽车市场调研和预测的方法;了解汽车市场营销战略和计划的内容,基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法;掌握汽车左品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容,基本掌握其一般技巧,能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略时间:2012年1月2日——1月6日地点:黄石北京现代4S店公司组成:销售部维修部财务部综合办公室实****内容:1、 汽车销售实****2、 汽车销售商务操作实****3、 编写汽车市场营销战略和计划。六•实****过程(一)汽车销售实****和汽车销售商务操作实****1)汽车销售流程图:接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——售后跟踪接待:接待环节最重耍的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,丿应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用冃光与随行客户交流。冃光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,Z后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。咨询:咨询的冃的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集來自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重耍的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不耍服务不足,更不耍服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集屮精神获得对车辆的第一体验和感受。报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始Z前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。交车:耍确保车辆毫