六盘水区域总结课件.ppt

2015年六盘水经营计划代理商:贵州汇科机械设备有限公司六盘水分公司1纲要:嘉龙机械目标30台(占有率12%)策略10+1会议集中成交一、针对老客户举措二、针新客户举措三、针信息渠道的举措一、切人员及代理商积极性的障碍二、切旺季新客户的障碍三、.切以旧换新库存消化障碍四、切销售信息渠道的障碍举措切障碍工厂政策支持支持230台量目标规划区域规划名称台量占比南宁2016%桂林3018%钦州2015%百色1010%柳州57%河池56%小计90100%来源规划来源台量占比老客户2530%新客户4030%以旧换新1520%信息客户1020%一、目标月份1—3月4-6月7-%%%3三类客户举措对象举措预算目标老客户1、1-3月份带礼品服务巡检拜访老客户300户并解决遗留问题;2、赠送老客户服务代金券1500元/户,购买优惠券1500元/户;1、;2、遗留问题处理5万;3、老客户维护费用90万;1、收集意向客户50个;2、销售30台;以旧换新客户1、以旧换新;2、一户一策;1、;2、10台内遇柳工、临工,政策可以灵活运用,计划20万;销售20台;意向客户1、以旧换新2、20人一组抽现金奖(订货会方案暂定)1、常规会议7000元,总计21万;2、订货会30万;1、收集意向100个2、现场成交40台4嘉龙机械切障碍障碍问题对策人员积极性怎样快速提升代理商及销售人员2-3月份积极性;1、分公司经理带动,推行月规划、周运营、日清单,每日短信、电话逐级跟踪,确保每个意向有反馈,每个代理商及销售人员每日行动有方向;2、加大对代理商的支持力度与配合,提升积极性;3、加大销售人员、代理商2-3月份促销奖励;切销售信息渠道的障碍如何快速建立更多的销售渠道1、以服务给客户为导向的修理厂;2、符合公司价值观;3、销售团队针对各个区域收集完整的服务渠道;4、以忠实老客户建立销售渠道;旺季客户吸引力分散1、前期客户及人员遗留问题的负面影响2、各品牌纷纷促销,宣传1、2月份开始三部门每月集中清理前期所有客户、员工遗留问题;2、坚持差异化价值营销宣传,突出产品节油牌及24小时服务快速处理售后服务牌;3、根据客户需求不同,促销方式不同;切以旧换新库存消化障碍如何保证台量的完成且合理控制库存增加1、严格按照2013年置换管理流程;2、责任到人,谁置换谁销售,旧机出库结算提成;3、库存分解至各分公司,超库存先消化再置换;四、切障碍5行动计划1、组建完善的销售后台,逐步导入售前、售中、售后管理,组建30个有***的销售团队;2、区隔市场,重点攻坚重点市场,逐步完善网店建设,网店由原来8个扩充至30个以上;3、创建服务第一品牌,服务半径有现在200公里,逐步缩小至100公里;4、加强客户分类分级管理,针对不同需求客户下放不同促销政策;5、1-3月份销售促销政策(每月激励政策根据市场变化调整下发)6二、环保的装载机工厂支持五、工厂支持1、充足样机支持;大装80台(侧卸10台);2、2014年的广西全省墙体广告支持及广西高速公路广告制作支持;3、2014年区域门店装修费用支持(较多门面新建迁、新门面需要装修);4、广西嘉喆现阶段客户量少,龙工知名度低,2014年广西全省展会支持;5、针对广西市场特殊环境,多种信用销售渠道增加分期额度,不按月分配,延长分期时间周期。减少融资租赁繁琐手续,延长融资租赁时间周期;6、严格保护广西区域市场;7、广西是柳工的总部,市场环境特殊,各品牌支持力度非常大,过程促销给予广西2万/台支持;7三、高效的装载机高于行业同类产品15%8四、重载的装载机车长mm得分1车重kg得分2掘起力kN得分3牵引力kN得分4总得分LW500K8185101720010170101751040ZL50C803491650081679160935LG855B79008166009155815083391、节能装载机的核心技术2、节能型专用发动机3、节能型专用变矩器4、节能型专用箱桥系统5、优化的散热和液压系统五、LW500KL型装载机的核心技术10