第十一章推销成交及善后课件.ppt

普通高等教育“十三五”规划教材商务谈判与推销主编第一章商务谈判概述第二章商务谈判的准备工作第三章商务谈判流程掌控第四章商务谈判礼仪第五章商务谈判技巧第六章推销概述第七章推销的准备工作第八章客户开发第九章推销洽谈第十章客户异议第十一章推销成交及善后目录CONTENTS案例导入甲、乙两个不同厂家的推销人员,同时到某工厂推销他们的阀门,客户让他们分别介绍自己的产品。甲推销员先介绍,他口齿伶俐,产品介绍的很到位,厂家也显示出很大的兴趣,介绍完之后,双方互相留下了联系方式,然后他信心十足地对客户说:“这样,我留三天的时间供您考虑、决策,三天之后,我再来和你讨论订货事宜。”说完,就离开了。三天之后,他再次来到这家工厂,准备这次拿下这个客户。与客户洽谈之后,他大失所望,原来工厂早已与乙推销员代表的公司签订了购销合同。点评:推销活动的最终目的是达成交易,在这个案例中,甲推销员虽然洽谈很成功,但最后没有与客户达成交易,这次推销活动无疑是失败的。而乙推销员能够抓住时机,及时促成交易,达成推销目标,这次推销活动就是成功的。作为一个优秀的推销人员,应该时刻明确自己的目标,捕捉客户成交的信号,及时促成交易。。。。。。学****目标第一节推销成交一、推销成交的信号多数情况下,客户不会主动请求购买,而是推销人员在恰当的时机,主动请求客户购买。推销工作进行到一定的程度,客户可能会产生浓厚的需求欲望,并逐步下定购买决心。客户会或明或暗地通过语言信息或非语言信息表露出购买的意向。这时,推销人员要捕捉到这些成交信号,抓住时机,促成交易。成交信号是指客户在接受推销的过程,有意无意流露出来的各种成交意向,可以把它理解成一种成交暗示,成交信号的表现形式十分复杂,常见的有以下几种。,从客户的某些语言流露出来的成交信号,如客户询问交货时间、付款条件、交易方式等具体事宜,对产品质量及商产品加工问题提出具体要求,询问关于维修、退换等售后服务的问题。在客户的这些言谈中,尽管没有明确提出成交,但是已经比较明确地流露出成交的意向了。推销人员可以从客户的询问和措辞中了解到客户的成交信号。,从客户的某些行为中表现出来的成交信号。例如:客户认真阅读推销资料,比较各项交易条件;,从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。例如:情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。,形势的变化和发展所表现出来的成交信号。例如:客户要求看销售合同书;。有的时候客户虽然有购买意图,但仍会提出一些异议或疑问,这些异议或疑问不同于访问初期的排斥与异议,它们很有可能是一种信号,说明客户有达成交易的意向。例如:“你能保证使用您的设备,产品的质量保持一致性吗?”第一节推销成交为了更有效地促使客户采取购买行动,推销人员必须掌握成交的基本策略和方法,成交策略是对成交方法的原则性规定,是推销人员在促进成交的过程中,必须遵守的活动规则,成交的基本策略有下面几种。,客户通常处于一种优势地位,不愿主动提出成交,更不愿主动明确地提出成交。但是,客户的购买意向总会有意无意地通过各种形式表现出来。因此,推销人员必须善于观察客户的言行,善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号,抓住时机,及时促成交易。,保持积极的成交态度在推销过程中,推销人员除了要妥善处理客户异议,还要克服自身的成交心理障碍。成交心理障碍主要是指各种不利于成交的推销心理状态。成交是整个推销过程中最重要的一环,气氛往往比较紧张,容易使推销人员产生一些心理上的障碍,阻碍了成交的达成。推销人员的态度是洽谈成功的基础,只有坚定自信、保持积极的成交态度、加强成交心理训练,才能消除各种不利的成交心理障碍,顺利达成交易。推销人员正确的成交态度应该包括以下几个方面:(1)主动(2)自信(3)正确对待成败二、,就是要保留一定的退让余地,有两个方面的含义。一是在推销洽谈中,推销人员应该及时提出推销重点,开展重点推销,去说服和吸引客户,但推销人员不要从一开始就把交易条件和盘托出。二是即使在这次推销洽谈中双方不能达成交易,推销人员也要为客户留下一定的购买余地,以便在数日后还有成交的机会。客户的需求总是不断变化的,客户今天不接受推销人员的推销,并不意味着永远