客户积累成就销售高手.ppt

行如迪骆专题:客户积累一一成就销售高手ICBC④工银安盛人寿cBc-兵KALIFE思考?1、为什么无论何时,部分资深伙伴都能正常开单2、为什么部分高手,每个月都屡创新高;3、为什么个别伙伴,经常遭遇业务瓶颈。ICBC④工银安盛人寿cBc-兵KALIFE因为1、资深业务伙伴基本掌握了客户积累的量与客户消耗速度的合理比例;每月客户消耗速度增加的预期,带动了业务高手前期的客户开拓量3、部分伙伴出现业务瓶颈,暴露了前期的客户有效拜访不足。ICBC④工银安盛人寿cBc-兵KALIFE不一样的“积累”,一样的结果上世纪初,在太平洋两岸的美国和日本,有两个年轻人都在为自己的人生努力着。日本人每月雷打不动地坚持把工资和奖金的1/3存入银行;而那个美国人则整天躲在狭小的地下室里,将数百万根的K线一根根地画到纸上,贴到墙上,然后对着这些K线静静地思索,后来他干脆把自美国证券市场有史以来的纪录搜集到一起,在那些杂乱无章的数据中寻找着规律性的东西。这样的情况在两个年轻人的世界里各自延续了6年年的时光里,日本人靠自己的勤俭积蓄了5万美元的存款;美国人集中研究了美国证券市场的走势与古老数学、几何学和星象学的关系。ICBC④工银安盛人寿cBc-兵KALIFE6年后,日本人以自己在艰苦岁月里仍坚持节衣缩食、积累财富的经历打动了一名银行家。从银行家那里获得了创业所需的100万美元的贷款,创立了麦当劳在日本的第一家分公司,从而成为麦当劳日本连锁公司的掌门人,他叫藤田田同样是在6年后,美国人成立了自己的经纪公司,并发现了最重要的有关证券市场发展趋势的预测方法,他把这一方法命名为“控制时间因素”。他叫威廉·江恩,世界证券行业人尽皆知的、最重要的波浪理论”的创始人启示:成功需要积累,这是一条最原始最简单的真理,保险营销亦是如此,它需要的是更多准客户的积累ICBC④工银安盛人寿cBc-兵KALIFE客户积累的重要性营销就是积累更多的准客户,因为如果没有准客户,我们的营销就是无源之水,无本之木。没有准客户就谈不上业绩,收入更是无从谈起因此,我们的一切营销行为都必须解决好准客户的问题,勤奋拜访是为了开拓更多的新客户,而准客户就是从大量的新开拓客户中来,想方设法做好客户开拓工作,通过有效地客户开拓,积累更多的准客户,我们就能够把保险营销做好所以,要想做好保险营销,我们就一定要把握住这一工作重心,努力积累更多的准客户。ICBC④工银安盛人寿cBc-兵KALIFE◆任何企业的成功,永远离不开客户,客户对我们就像血液对人体一样重要。◆LIMRA(美国寿险行销协会),在全世界权威的调查显示:业务员离开这个行业最主要的因素中,90%以上的是因为没有客户,缺乏新的客户来源◆积累主客户的重要性(1)准客户是业务员的宝贵资产(2)准客户决定寿险推销事业的成败(3)积累准客户是一项持续性工作。ICBC④工银安盛人寿cBc-兵KALIFE准客户应具备的条件◆有寿险需要的人。业务员必须具备协助准客户去发现他们的需求的能力。◆有保费支付能力的人。◆身体健康,能通过公司核保的人。◆易于接近且便于拜访的人ICBC④工银安盛人寿cBc-兵KALIFE客户积累的方法◆缘故法◆介绍法◆陌拜法ICBC④工银安盛人寿cBc-兵KALIFE◆缘故法利用个人的人际关系,向亲朋好友介绍寿险在缘故法中要建立正确的销售观念,卖保险给亲朋好友,绝不是人情销售,而是因为好东西要与好朋友分享,也就是把最好的东西介绍给最亲近的人,所以在实际推销过程中,应秉持专业专精的态度,不必过于计较成败得失。ICBC④工银安盛人寿cBc-兵KALIFE