服务市场细分.pptx

•服务市场细分的依据•服务市场细分的步骤爱斯基摩人买冰箱爱斯基摩人的居住环境温度约为—30℃左右。然而,美国一位推销员曾成功地向爱斯基摩人推销了电冰箱,他推销说明的重点并不是冰箱有多制冷,能防止食物***,因为在终年冰雪覆盖的北极用冰箱制冷防腐,那无疑是个笑话。但这位聪明的推销员推销的理由却是别出心裁而又合情合理的,即冰箱可以保温,从而使食物的组织结构不致被破坏,从而保持营养(冰箱内温度为5℃左右)。服务市场细分的原因?消费者需求的异质性市场细分企业资源有效性、•市场细分是企业通过市场调研,根据顾客对服务产品不同的需要和欲望,不同的购买行为和购买****惯,把某一服务产品的整体分割为若干个子市场的分类过程。例如:n牛奶整体市场可以细分为中老年、青年、儿童等若干个“子市场”。n汽车整体市场可以细分为办公用、商用、家用、农用、军用、客运、货运、消防、医疗等若干个“子市场”。n教育细分为大学、中专、技校、职校、电大、老年大学、网络学院、成教、培训、证书、中小学、幼儿园等若干个“子市场”。n手机整体市场可以细分为技术先进、功能齐全、质量可靠、外形美观、价格低廉等若干个“子市场”。 可衡量性2 可达到性3 可盈利性4 可发展性思考:服务市场的细分是不是越细越好?•蚯蚓一家这天很无聊,小蚯蚓想一想,把自己切成两段,打羽毛球去。蚯蚓妈妈觉得这方法法不错,就把自己切成四段,打麻将去。没过一会,蚯蚓爸爸就把自己切成了肉末。蚯蚓妈妈接著说:"你怎么那么傻,切得那么碎会死的。"蚯蚓爸爸弱弱地说:"……突然想踢足球……"•(1)地理因素细分例如:有人开玩笑的比喻:假如广州、北京、上海三地的女人手里均握着一百块钱,那么,北京女人掂量再三才花五十块然后把剩下的五十块存起来,上海女人则在考虑如何用这一百块去赚一百块,而广州女人则想也没想就把一百块迅速消费掉,然后就涎着脸向北京女人和上海女人借……•(2)人文统计细分具体因素包括:年龄、性别、职业、收入、信用级别、教育、家庭人口、家庭生命周期、国籍、种族、宗教信仰、社会阶层等。例如:一家娱乐健身休闲俱乐部根据年龄细分向消费者提供服务:•为儿童提供学前班、游戏、兴趣培养等服务;•为少年提供球类、舞蹈、武术、跆拳道等服务;•为青年提供球类、游泳、保龄、溜冰、国标舞等服务;•为成年人提供室内高球、减肥、形体训练、烹饪、保健等服务;•为老年人提供棋牌、书法、绘画、理疗、康复、养生讲座等服务。•(2)人文统计细分具体因素包括:年龄、性别、职业、收入、信用级别、教育、家庭人口、家庭生命周期、国籍、种族、宗教信仰、社会阶层等。例如:前些年,国内许多房屋开发商依据家庭人口因素来细分房地产市场,三代同堂、三口之家、(白领)单身,而专门开发的小户型房销售火爆。